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《高压反腐下的大客户...

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《高压反腐下的大客户攻关之道》

发布日期:2015-11-09

658

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

包一凡

知名实战派营销管理教...

常驻地址:深圳
擅长领域:大客户战略营销、大客户销售与高层攻关、工业品营销管控、关键客户关系管理、工业品企业全面诊断与业绩突破、狼性精英团队打造
详细介绍: 大客户精益营销创始人 知名实战派营销管理教练 曾任国内最大合资药企——西安杨森省区总经理 曾任世界500强——艾默生电气中...

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关键客户管理教练

《高压反腐下的大客户攻关之道》

发布日期:2015-11-09

658

课程大纲

第一章   新常态下关系营销的出路

   1、新常态下企业营销环境的四大变化

   2、传统的“吃喝玩乐型”关系将面临的严峻考验

   3、新常态下大客户关系到底应该怎么做

   4、新市场格局下关系营销本质的变化

   案例讨论:针对以上问题,企业佳实践解决之道

第二章    新型关系营销的战略思路

  第一节    认知大客户决策的基本规律

   1、我们到底把产品或方案售卖给谁

   2、哪5类关键人会影响终项目成败

   3、有效识别客户组织内部的五类角色

   4、有效识别客户的组织生态与权力文化

   5、识别竞争对手的关系程度,反观本公司真实关系

  案例分享:华为大客户高层公关的成功实践

第二节    新型关系营销攻关流程的建立

    1、大客户攻关流程有哪些关键环节

    2、每个关键环节的成功关键因素是什么

    3、客户公关如何根据大客户销售方法论展开

    4、如何制定客户关系目标和计划(6个纬度)

    5、把握客户真实需求的环境支撑和底线

  案例分享:某知名公司大客户高层公关机制的建立

  案例演练与分析:依据学员的案例进行实战分析,制定关系目标和高层公关机制

第三章   新型关系营销的基础拓展

  第一节   快速与不同类型的人建立好感

      1、如何识别四种不同社交风格的人

 2、不同风格人的差异化亲近方式

 3、针对不同风格,用勾下饵之策略

 4、四种愉悦方式,让客户暗恋上你

 5、八大情感礼物,让客户情有独钟

案例分享:用勾下饵,搞定严肃的吴处长的奇妙经历

请确定一位正在公关的重点客户,依据讲授的方法论,制定你的公关策略

第二节   快速与关键人物建立信任关系

1、快速建立信任的“信任树”法则

2、客户基本需求、隐形需求的关联分析

3、建立信任的一体两面:做人与做事

4、洞察人性,把握人性,学会与客户调情

     5、成为客户信任顾问的“三道法门”

案例分享:给处长搽了一个月桌子的大傻如何抱得大单归

依据“信任树”法则,请检索您在日常客户信任建立过程中成败得失

第四章  新型关系营销的中级推进

   第一节  破解人性关系的动力模型

1、 为什么关系很好,但关键时刻掉链子

2、 破解人情关系行为的动力模型

3、 客户态度的四种反馈模式

4、 客户支持度的5个层次

     5、关系动力原则:攻心为上,攻城为下

    案例分享:购买奔驰车投标项目中的故事
第二节  “痛点需求”是客户关心的轴心

1、寻找客户的生死需求,不听怎么说、只看怎么做

2、左手拿钻戒,保证钻戒比别人大

3、右手拿匕首,保证匕首比别人锋利

4、精准挖掘客户痛点需求的“八卦分析图”

5、为什么说客户公关的本质是整合资源的能力

    案例分享:女人到底想要什么

    依据老师课堂讲解,依据你实战项目背景,挖掘项目关键人的痛点需求

第三节   客户关系阶梯推进

1、人情关系深入的四个层次——做深做透

2、如何从工作走向生活,从个人走向家庭

3、如何建立不是兄弟,胜似兄弟的亲情关系

4、如何建立与客户的死党关系(做关键事件)

5、客户关系阶梯推进原则:好雨知时节,润物细无声

案例分享:老大来了

请明确你客户现在所在的客户关系阶梯层次,制定客户关系深化的具体策略和计划

第五章   新型关系营销的高层突破

   第一节   把握不同高层的痛点需求 

1、长期在位的高管关注重点的分析

2、新晋升领导关注重点的分析

3、即将退位的领导的关注重点在哪里

4、高高在上的女领导如何打交道等等

5、 ………

案例分享:一次和老滑头的较量

依您现在攻关客户,依据教授的思维和方法论,挖掘其关键需求并制定攻关计划

   第二节   高层攻关的准备功课有哪些 

1、如何具备与高层客户对等的谈话能力

    2、在沟通中引起高层的兴趣——U型沟通法

3、如何破解高层的思维模式,适应高层谈话模式

4、如何推进高层信任建立,推进关系深度发展

     5、学会控制自己的下意识,克服会见高层的恐惧心理

案例分享:副市长袜子上的洞

分析自己项目中面对高层,依据老师给于思路和工具,制定高层关系深度推进计划

  第三节   高层公关的典型场景原则

 1、与高层在办公室里怎么沟通

 2、高层饭局、酒局怎么做

 3、与高层在第三方场合如何沟通

  4、高层持续的公关怎么做

 5、高层的言外之意如何洞察

  6、………

案例分享:一东北业务员酒场上的放量表演

检索自己与高层交往中常犯的错误有那几条,并制定改进计划

第六章   关系评估与客户关系平台建设

 第一节   客户关系评估

     1、客户关系的5个层级量化标准

     2、如何评估每一角色的真实支持度

3、如何评估竞争对手与我司关系水平

     4、判断关系有依据,行为衡量有标准,避免被客户忽悠

     5、如何客观评估销售人员的攻关活动效果

    案例分享:为什么“张大嘴”总被客户忽悠

依据教授的关系量化标准,衡量正在跟进项目的关系层次,发现关系漏洞

第二节    大客户关系平台建设

1、如何制定年度、季度《客户关系规划报告》

2、公司领导分片负责、定期高层拜访机制

3、重要客户分配到人、制定个人承包责任制

4、客户关系定期评估、验收的实操办法

5、客户关系管理如何进入KPI绩效考核

6、如何营造客户公关的市场部文化

案例分享:老陈“舍不得孩子套不住狼”的大客户关系维护标杆实践

根据讲授的“客户关系平台建设”的建议和方案,请提出你打算采取的具体计划

第七章   培训效果检验环节

1、企业案例辅导分析

现场以学员自己销售运作中真实的公关难题为案例背景,辅导学员按照二天培训中提供的公关工具和项目分析方法,制定系统的攻关路径和攻关计划。

学员真实案例分享方法步骤:

1、画出《客户组织权力地图》

2、标注EB、TB、UB、IB、Coach等不同角色 

3、标注影响力曲线

4、阐述项目中关键客户公关遇到的障碍

5、讲述自己的公关思路和公关策略

6、教授工具使用 + 头脑风暴

7、老师分析与点评

2、课后思考题及评估要点

每个培训部分均留一道结合实际的思考演练题,可根据学员现场互动情况,指导答题评分的衡量标准,使培训效果进一步提高升华。

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