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《大客户关系管理与价...

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《大客户关系管理与价值提升》

发布日期:2015-11-09

201

课程对象

企业全体员工

课程收益

1、统一认识:统一决策层、管理层、营销一线、服务二线等所有客户接触点人员对大客户关系管理的深度认知,凝聚共识,集聚团队合力。 2、人员赋能:掌握大客户关系评估能力、决策链分析能力、关系规划能力、关系拓展能力,大客户关系管理能力等客户价值提升核心技能。 3、构建界面:牵引组织统一架构一个精细化、规范化、多层次的大客户接触界面,支撑大客户关系管理全方位、持续性的落地生根。 4、科学管理:对大客户各层面关系进行系统规划、审视、评估与闭环管理,确保大客户关系的提升来支撑各项业务目标的达成。 5、支撑盈利:

老师介绍

包一凡

知名实战派营销管理教练

常驻地址:深圳
擅长领域:大客户战略营销、大客户销售与高层攻关、工业品营销管控、关键客户关系管理、工业品企业全面诊断与业绩突破、狼性精英团队打造
详细介绍: 大客户精益营销创始人 知名实战派营销管理教练 曾任国内最大合资药企——西安杨森省区总经理 曾任世界500强——艾默生电气中...

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关键客户管理教练

《大客户关系管理与价值提升》

发布日期:2015-11-09

201

课程大纲

第一节   大客户关系管理基础解读

   一、大客户价值识别

1、 大客户对企业的价值所在            2、谁是我的真正大客户

3、 大客户价值评估纬度                4、“大客户价值记分卡”的使用

5、 四类关键大客户的有效识别          6、大客户群管理战略制定

      落地工具:《大客户记分卡》

   二、大客户关系管理

1、大客户关系管理的核心目标           2、大客户关系管理的四大纬度 

       3、战略性大客户的五步台阶

      落地工具:《大客户关系测评坐标》

   三、大客户关系管理现状评估

   1、单一大客户满意度分析与测试         2、什么是大客户“钱包”份 额

        3、单一大客户关系分析与测试           4、确定单一大客户关系发展阶段

      落地工具:《大客户关系测试评估模型》

第二节   组织客户关系管理与拓展

   一、组织客户关系的定义与价值

   二、组织客户关系管理的核心与关键点

        1、沟通                                 2、匹配

        3、联合                                 4、认同

   三、组织客户关系发展的四个阶段  

        1、初步合作关系层级标准               2、普通合作关系层级标准

        3、战略合作关系层级标准               4、伙伴合作关系层级标准

       落地工具:《客户关系层级评估计分单》

   四、基于分层级沟通机制的拓展方法

        1、高层会议与战略会议                  2、技术交流与服务支撑

         3、季/月度工作规划会                   4、商务互动与团队建设

         5、管理培训与专项考察                  6、日常家访与顾问公关

        落地工具:《各种沟通方式的运作关键点与细节》、《关键业务行为日历》

   五、会议服务的拓展方法与关键点

        倾听→ 区分→ 研讨→ 分享→ 行动计划→ 执行计划

   六、基于整合的战略匹配合作方法与关键点

        区分领域→ 针对问题→ 关键帮助→ 价值提升

第三节   关键客户关系管理与拓展

   一、关键客户关系的定义与价值

   二、关键客户关系的层级标准与定向分析

       竞争态度→ 关键事件→ 业务指导→ 信息传递→ 接触与参与 → 品牌认可度

   三、关键客户关系管理的六个关键步骤

         1、客户组织架构与决策链梳理            2、定位关键人(显形与隐性)

         3、评估关键人关系层级现状              4、以关键人为主体,责任分工

         5、明确关键人关系管理目标              6、制定管理目标并进行监督

      落地工具:《组织权力地图》、《关键客户关系现状评估表》

   四、关键客户关系拓展方法

         1、关键客户期望与个人需求分析          2、关键客户社交风格的定位

         3、关键客户个人关系平台建设            4、关键客户商务关系平台建设

         5、多种拓展手段的综合运用              6、各种法规、乡土习俗的避免

      落地工具:《关键人需求分析模式》、《客户关键拓展卡片》

第四节   普遍客户关系管理与拓展

   一、普遍客户关系的定义与价值

   二、建立以客户经理为龙头的全员客户关系管理系统

       1、分析普遍客户关系管理现状            2、分配客户关系建立责任矩阵

       3、制定目标与措施(纳入KPI)           4、定期普遍客户关系评估

       5、季度或半年考核与修正                 6、形成PDCA闭环管理系统

      落地工具:《普遍客户管理责任矩阵》、《普遍客户关系管理流程》

   三、普遍客户关系拓展方法

       1、商务活动(业务交流、现场会、技术培训、专项考察、合作里程碑活动等)

       2、团队互动(体育赛事、拓展活动、文娱交流、部门联谊、友好结对活动等)

       3、个人互动(节日活动、生日Party、家访活动、兴致切磋、郊游活动等等)

      落地工具:《普遍客户关系拓展平台规划书》

第五节   大客户价值管理与提升

   一、大客户价值定义与价值

   二、大客户需求分析

       1、客户需求发展趋势分析                2、隐性需求与显形需求区分

       3、大客户需求识别与挖掘                4、怎么样才算为大客户创造价值

       落地工具:《大客户需求分析模型》、《大客户需求的冰山模型》

   三、大客户价值提升

       1、大客户价值提升的八大纬度            2、大客户价值提升的三重经典战术

       3、从产品价值到战略价值转变            4、大客户战略关键建立的四个要点

      落地工具:《大客户战略价值提升模型》

第六节   大客户关系管理整体方法论

   一、大客户关系管理定义与价值

   二、大客户关系管理支撑体系建立

       1、大客户管理组织系统建立            2、大客户关系管理责任主体人细化

       3、分层分级绩效指标设定              4、专职管理人员的全业务目标考核 

      落地工具:《大客户关系管理循环轮盘》

  三、大客户关系管理年度业务规划(规划+目标)

       1、年度业务目标规划                   2、客户关系现状评估(三层面)

       3、认识短板与机会点                   4、匹配制定全年关系提升目标

      落地工具:《大客户关系提升年度规划书》

   四、大客户关系管理落地监控执行(目标+措施)

       1、分层分级管理目标确认                2、主体责任人责任清单明确

       3、制定行动计划与关键措施              4、定期稽核—结果与过程 

       5、责任主体人述职与研讨                6、例行、闭环与再总结提升

      落地工具:《大客户关系管理目标责任书》、《关键业务行为日历》

   五、大客户关系管理总结评估三原则

       1、关系管理“过程”与“结果”兼顾原则    

       2、关系评估“可统计、可衡量、可评估”量化原则

       3、关系总结“与过去比改进,与竞争对手比结果”相对原则

      落地工具:《大客户关系管理轮盘》在企业落地运用的步骤与基本管理原则

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