内训课列表

《大客户顾问销售技术...

  • 课程简介
  • 课程大纲

《大客户顾问销售技术》

发布日期:2015-11-09

117

课程对象

企业全体员工

课程收益

1、全面改变传统销售观念,帮助学员从产品销售者向问题解决者的角色转变。 2、掌握客户的内心世界变化规律,让学员真正能够走进客户的内心真实世界。 3、熟练掌握SPIN需求探察顾问技术,找到客户最真实,最本源的核心需求。 4、掌握最为有效的产品价值呈现技术,让学员快速有效的打动客户的内心。 5、掌握在不同销售阶段,不同角色的心理状态,从而有效的推进销售进程。 6、让销售精英认清自己的职业发展道路,准确定位,并规划个人职业发展道路。

老师介绍

包一凡

知名实战派营销管理教...

常驻地址:深圳
擅长领域:大客户战略营销、大客户销售与高层攻关、工业品营销管控、关键客户关系管理、工业品企业全面诊断与业绩突破、狼性精英团队打造
详细介绍: 大客户精益营销创始人 知名实战派营销管理教练 曾任国内最大合资药企——西安杨森省区总经理 曾任世界500强——艾默生电气中...

相关内训课程推荐

相关公开课推荐

同类老师推荐

曹大嘴

战派销售培训专家

郭松

大客户营销专 家

梁海恩

营销策略与销售运作实战讲师

胡晓

营销双赢谈判资 深教练

王越(销售)

销售团队管理咨询师

王一成

关键客户管理教练

《大客户顾问销售技术》

发布日期:2015-11-09

117

课程大纲

第一节   销售的职业化发展之路

   一、销售人员的职业顾问定位

1、 营销环境的四大变化                  2、销售人员面临的挑战

3、 顾问式销售的真正价值                4、销售精英的职业定位

       5、角色类型与业绩关联指数              6、职业销售顾问的四个台阶

      自我评估:我个人在职业顾问的那个台阶?

  二、成为职业顾问的四大核心能力

       1、准确探询客户需求的能力               2、完美解决客户问题的能力

       3、差异化方案制作的能力                 4、卓越的价值呈现能力

      小组讨论:为什么老金总能攻破大客户,而小王却不行?

第二节   以问题为中心的客户需求开发循环

   一、正确理解客户的需求

      1、客户需求=问题(本质)+解决方案          2、客户需求的价值等式

      3、客户需求的演变规律                      4、客户需求“冰山模型”

     小组讨论:张大嘴为什么这次会输的那么惨?

   二、以问题为中心的需求确认循环(客户方)

      1、需求前奏——觉察问题                  2、决定解决——难以忍耐

      3、制定标准——规划蓝图                  4、选择评价——提供选择

      5、明确对象——下定决心                  6、反馈真相——宠物效应

    实战演练:以问题为中心的实战案例演练

   三、以问题为中心的需求开发循环(销售方)

      1、探察倾听——隔墙有耳                  2、冲击试探——痛并快乐

      3、扑风捉影——探寻关键                  4、规划蓝图——制造梦想

      5、达成共识——共同追梦                  6、确认需求——强化认知

    实战演练:以问题为中心的实战案例演练

第三节   需求挖掘工具——SPIN顾问技术

   一、客户需求探询工具——SPIN

      1、情景型问题                         2、难点型问题

      3、内含型问题                         4、需求—回报型问题

     案例分析:赵本山“忽悠”大法的四个秘诀

  二、组合应用是SPIN顾问技术的法宝

     1、信任是SPIN问问题的前提               2、6H3W 是SPIN问问题的前奏 

     3、开放式与封闭式是SPIN两大工具         4、漏斗式SPIN问题探询的框架 

     5、PMP是SPIN问问题的润滑剂            6、痛苦与快乐是SPIN问问题的精髓

    情景演练:6H3W人体树提问模型、漏斗式沟通模式

第四节   如何探询客户的现状与难点

   一、情境型问题提问技巧

     1、情境型问题目的与价值                   2、情境型问题探询的沟通技巧

     3、情境型问题沟通的注意事项               4、情境型问题的沟通时机与原则

     情景演练:情境型问题演练(结合自己企业产品)

  二、难点型问题提问技巧

     1、难点型问题目的与价值                  2、难点型问题的沟通技巧 

     3、难点型问题沟通的注意事项              4、如何策划难点型问题

     情景演练:难点型问题演练(结合自己企业产品)

  三、探询过程中的不同状况解析

     1、客户只愿让你讲产品,不愿回答问题,如何面对

     2、客户态度冷漠,不愿配合回答问题,如何面对

     3、问太多,查户口,客户抵触,该如何应对

     4、客户不是关键人,我们该如何应对

第五节   如何探询客户的痛点与期望

   一、内含型问题的提问技巧

     1、内含型问题目的与价值                 2、内含型问题的沟通技巧 

     3、内含型问题放大策略                   4、内含性问题的策划技巧

   情景演练:内含型问题演练(结合自己企业产品)

  二、需求—回报型问题的提问技巧

     1、需求—回报型问题的目的与价值         2、需求—回报型问题的沟通技巧

     3、需求—回报型问题的基本沟通原则       4、需求—回报型问题的策划技术

   情景演练:需求—回报型问题演练(结合自己企业产品)

  三、客户需求确认技巧

     1、确认客户需求的技巧                 2、提出合理计划的技巧

     3、与客户达成共识的技巧               4、让客户感觉痛苦,产生行动

   情景演练:结合SPIN顾问技术演练需求确认技巧

第六节   客户价值呈现技术

   一、价值呈现技术--FABE方法 

      1、特征( F):说出产品的特征              2、 优点(A):抓住产品的优点 

      3、顾客利益(B):与顾客利益相结合        4、证据(E):举出案例、数据来证明  

   情景演练:小马卖电脑的绝招,老王卖水泵的与众不同

   二、FABE技巧与原则

     1、使客户购买特性和产品特性相一致        2、使用FABE方法的五个基本原则

      3、产品介绍前的基本角色认知              4、利益驱动—利益座标曲线图 

   小组讨论:识别我们在日常销售中容易犯的错误

   三、价值沟通引导技术

        1、回归客户价值认知源点            2、探寻客户心中的“概念” 

        3、探寻客户对我方价值的认知        4、将价值与“概念”准确对接

  5、问题—需求—优势引导法        6、警惕砸在心灵上的钉子,带客户一起追梦

     情景演练:结合SPIN顾问技术与FANB价值呈现技术,分组实战演练

在线咨询
电话咨询
名师免费定制方案
Baidu
map