第一单元：市场经济与竞争思维

1. 企业如何在无序的竞争中突围

2. 市场经济与市场竞争

3. 竞争法则

4. 市场竞争的特点

5. 竞争思维

6. 竞争格局

7. 竞争性双赢与发展

第二单元：市场竞争地位与企业竞争力分析 

8. 什么是竞争定位？

9. 客户关键购买价值因素分析

10. 业务能力比较分析

11. 客户关系能力比较分析

12. 市场竞争能力构建

13. 如何超越对手:竞争对手的产品销售策略分析

14. 竞争对手分析

15. 为什么要进行竞争对手分析

16. 竞争对手分析的内容

17. 识别公司的竞争者

18. 行业结构类型

19. 产品/市场竞争形势图

20. 识别竞争者的战略

21. 判定竞争者的目标

22. 评估竞争者的优势和劣势

23. 评估竞争者的反应模式

24. 设计竞争情报系统

25. 搜集数据资料的渠道

26. 竞争对手资料搜集的方法-公开渠道

27. 竞争对手资料搜集的方法-非公开渠道

第三单元：公司竞争力与竞争对手的对比分析

u 公司竞争能力分析（与历史情况及竞争对手比较）

u 产品竞争能力分析

u 畅销产品详述；

u 公司产品的优缺点；

u 主要产品所占市场份额。

u 价格竞争能力分析

u 与竞争产品价格的比较；

u 市场对产品价格的接受情况；

u 价格变化趋势。

u 渠道竞争能力分析

u 品牌竞争力

u 服务能力分析

u 供货能力分析；

u 投诉处理能力与速度；

u 客户忠诚度分析。

u 人员效率分析

u 部门人员结构分析（年龄结构，学历结构，新老结构，销售额排名表）；

u 人均生产率（人均销售额贡献）。

u SWOT分析

u 公司优势

u 公司劣势

u 公司的发展机会

u 公司潜在的威胁

第四单元：市场竞争策略与客户分析

u 由于产品的特性不同，它们面对的客户也有所差异

u 将客户分类是进行客户分析的基础

u 客户管理需要遵循一定的程序

u 客户管理的过程分四步进行展开

u 客户档案管理的基本原则

u 客户分析

u 客户关系管理应用

u 集团客户市场

u 施乐公司客户结构与营业额关系

第五单元：市场分析与目标市场营销策略

u 明确经营目标

u 营销策略方案制定流程

u 客户营销四步曲 

u 案例：法因数控的大客户开发

u 从价值链的角度看，营销系统应快速将客户需求的增值服务传递给他们

u 确定目标消费群的详细步骤

u 客户营销策略

u 跨国企业对客户的认知观

u 影响客户采购的因素—模型

u 三类客户的特征

u 价格敏感型 销售特征与对策

u 附加价值型销售特征与对策

u 战略伙伴型销售特征与对策