第一章、金融改革对银行行业对公业务带来的挑战
1、十八届三中全会关于金融行业改革的趋势解读
2、利率市场化改革对银行行业对公业务的影响；
3、银行的民营化和互联网化对银行对公业务带来的挑战；
4、同类型银行间的对公业务同质化竞争带来的负面影响；
5、如何建立新时期银行对公营销的核心优势：
——基于客户需求的差异化金融服务方案提供
第二部分、对公客户经理营销观念的转变
1、 对公客户经理区域金融业绩提升关键要素：
——管信息、激增量、保存量、抓关系、挖需求
2、对公客户经理区域营销业绩提升三角型模型：
——营销模型、服务模型与客户管理模型
3、对公客户经理区域企业管户管理者的角色认知：
——“三个代表”角色认知
5、对公客户经理营销的五大能力层次
6、客户经理区域业绩提升营销观念的转变：
——改变营销思维模式、
——改变小营销大销售的模式
——改变传统拉存款的销售模式
第三部分 基于不同银行客户价值的多元化营销
第一节 基于“信贷明显需求”的客户营销模式——营销工具箱
1、 制定基于不同行业的信货营销脚本
1、1不同行业公司客户类型的分类：
对抗型、较劲型、虚假型、依赖型、三心两意型等
1、2基于不同行业公司客户的信贷话术制定；
——工具制定1：本行信贷优势脚本话术（相比于竞争银行的优势）；
——工具制定2：本行信贷优势的证据库制定（证据、数据、标杆、见证等）
2、 建立信贷销售的客户抗拒管理库
2、1 总结银行客户信贷过程中常用的拒绝招数；
2、2总结客户常用信贷前后的拒绝话术；
2、3基于客户常用的抗拒话术与招数制定抗拒脚本；
——方法演练1：学员与讲师扮演不同的客户角色进行对抗演练并形成技巧习惯；
——工具制定2：针对不客户的信贷抗拒话术与应对处理脚本；
——工具制定3：针对不同客户的信贷抗拒处理的方法总结与案例收集；
第二节 基于“隐含金融需求”的客户营销模式——价值营销
1、 价值营销的本质
1、 1金融营销就是为客户创造价值的过程；
1、2公司客户期望实现的价值：
——优化管理、提升利润、控制支出、节约成本；
1、3公司客户金融需求的价值：
——资金融通票据化、资金管理集中化、闲置资金趋利化
1、4价值营销过程中关键的因素——
——满足客户的需求：满足客户所需求以达到我所求
——预知客户的需求、创新客户的需求
2、 挖掘公司客户隐含的金融价值
2、1挖掘客户价值的重要方法：
——销售就是把句号变成问号的过程
2、2如何通过“问”来了解客户隐含金融需求：
——公司个人的需求，通过显性与隐性的问法；
——公司部门的需求，通过内线来问；
——公司业务的需求，通过咨询方式来问；
2、3针对公司客户隐性需求的四步挖掘法；
——工具应用：IBM挖掘法
2、4针对公司客户潜在需求的四步挖掘法；
——工具应用：LKHM的挖掘法
——方法演练1：学员扮演不同的客户进行需求挖掘演练；
——工具制定2：形成不同行业企业客户的隐性需求指引路径；
第三节 基于公司“战略推动式金融需求” 的客户营销模式——差异化营销
1、 基于公司客户的战略推动式的金融需求：
1、1推动公司销售价值链的优化，强健销售渠道；
1、2降低生产价值链的运营成本，提升生产效率；
1、3 促进公司产业链上下游合作，形成利益闭环；
1、4降低公司成本、加快销售资金的回笼、提升资金的价值；
2、 公司客户差异化营销的四种模式：
2、1基于银行特色产品的差异化营销
2、2基于银行产品模向组合的差异化营销
——区别于传统的纵向的产品组合方式
2、3基于客户特定金融需求的差异化营销
2、4基于客户头脑的区隔化的差异化营销
3、 差异化营销的两大流程：
3、1金融客户差异化营销流程之一
客户定位——客户需求——客户细分——营销手段
3、2 金融客户差异化营销流程之二
产品——FABE——产品利益——客户需求——客户细分——营销手段
——方法演练1：差异化营销四种模式工具演练
——方法演练2：应用差异化营销方法来演练银行产品
——工具制定3：制定四种差异化营销的工具表格；
第四节基于“中大型金融客户个性化需求” 的客户营销模式——创新营销模式
1、 金融客户的传统营销模式：
——价格战、资源战、政策战、促销战、策反战、关系战
2、现存金融客户的营销方式：
——培训营销、上门营销、电话营销、区域营销、病毒营销、口碑营销、种子营销
——促销销售、体验营销、捆绑营销、交叉营销、精准营销、事件营销、活动营销
3、金融客户营销之创新营销模式：
4、 基于客户价值的五大创新营销模式：
ü 附加价值营销
ü 让渡价值营销
ü 需求价值营销
ü 客户关系营销
ü 发展价值营销
——方法演练1：创新营销模式实战演练
——工具制定2：五大创新营销模式应用工具
总结：
1、营销模式的选择与应用
2、基于不同的金融客户类型选择不同的营销模式
3、基于不同的金融客户价值的营销方式的应用
4、演练熟悉不同的营销模式
5、制定未来营销计划与应用计划
6、学员介绍行动计划与讲师点评
