一、沙盘模拟一: 如何深度了解不同行业公司客户的特点与行业发展趋势
沙盘模拟步骤1: 如何与天地公司联系人沟通所在行业的金融发展趋势
——行业研究：制造、高科技、商贸、物流、电商、服务、协会等行业特点与行业价值链
——制造业的采购金融需求、营销价值链金融需求、营销渠道金融需求
——商贸业的贸易金融需求、营销金融需求、融资金融需求；
——政府与机构的资金管理需求、理财发展需求；
——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、认识行业发展趋势的SWOT工具与五力模型
2、行业企业发展趋势的矩阵模型
3、不同行业的特点、发展情况、企业发展需求
4、重点行业的行业特点分析（根据公司客户的要求）
5、 引导公司客户认同行业金融需求发展趋势的技巧
6、 不同行业的金融需求发展阶段与特点
——工具提炼：形成行业企业经营价值链的分析模板
二、沙盘模拟二:如何与银行公司客户建立伙伴的忠诚关系
沙盘模拟步骤2:如何与天地公司联系人建立内线关系的沙盘演练
沙盘模拟步骤3:如何与财务经理建立影响关系的沙盘演练
——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、企业公司客户的类型与关系
（决策者、评估者、使用者、联系人）
2、公司客户与我们的关系
（中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者）
3、企业公司客户内部决策流程分析
4、建立信任合作关系：
找对人——公司客户有效评估 (工具：公司客户关系立体图 )
说对话——发展信任关系 (工具：同理心聆听 )
做对事——公司客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图）
5、公司客户伙伴关系的建立：
公司客户满意度建立步骤
公司客户满意度建立两个定律：
黄金定律与白金定律
——工具提炼：形成忠诚关系建立的方法库。
三、沙盘模拟三:如何挖掘与确定公司客户的金融需求
沙盘模拟步骤4: 向天地公司财务经理挖掘其公司的金融需求沙盘演练
沙盘模拟步骤5: 向天地公司运营副总挖掘其公司的金融需求沙盘演练
——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
一、培养诊断能力，把握公司客户精准需求
1、行业公司客户金融需求分析
2、我们能提供的针对性金融产品体系
3、需求调研与深挖的四步骤：
ü 望：纵观行业，梳理出公司客户所在行业特点；公司客户在经营运营模式上的特点；
ü 闻：全面了解企业的经营情况，收集一手和二手资料；
ü 问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及发展的现状和未来的需求
（提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：
切：企业金融需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质）
二、通过四步问法来挖掘公司客户的需求：
1、企业金融需求的三大层次：响应需求—预知需求—创新需求
2、针对公司客户显性需求的四步问法话术；
——工具应用：IBM的问、ABS的问
3、针对公司客户隐性需求的四步问法话术；
——工具应用：LKHM的问
4、如何成为一位了解需求的高手：问的内容选择三大工具：
问题分析法、BSC分析法、系统分析法
——工具提炼：形成金融需求高效挖掘的三种方法。
四、沙盘模拟四:制定天地公司的金融需求解决方案
沙盘模拟步骤6: 制定天地公司针对性的金融服务解决方案的演练
——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、金融解决方案思维能力的提升：
ü 公司客户咨询顾问的思维方式
ü 麦肯锡思维方法
ü 麦肯锡七步成诗分析法
ü 工具应用：麦肯锡树状分析工具
2、金融解决方案的方案制作：
ü 方案结构的两种模式：标准化模式（要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）
ü 方案的表达方式和工具
ü 方案的内容要求
ü 方案的创新性
3、金融解决方案编写：
ü 解决方案价值的概述
ü 基于问题的全面分析
ü 找出主要驱动因素
ü 问题的解决框架
ü 问题解决的思路和步骤
ü 备选的解决方案
ü 佳的解决方案
ü 形成阶段性的解决实施举措和步骤
——工具提炼：形成不同行业的金融解决方案制作模板。
五、沙盘模拟六: 银行公司客户金融解决方案价值的呈现与讲解
沙盘模拟步骤7: 分别向天地公司管理层呈现金融服务方案
沙盘模拟步骤8: 解答天地公司管理层提出金融服务方案的问题
——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
ü 方案价值呈现的表达管理
ü 方案价值呈现的价值表现：
n ABE的价值显现
n 优劣与利益的本质区别
ü 方案价值呈现的的异议管理
ü 方案价值呈现的的细节管理
ü 方案价值呈现的的现场管理
——工具提炼：形成金融解决方案价值呈现的AFABSS讲解模板。
六、沙盘模拟七: 与银行公司客户合作谈判和伙伴关系建立
沙盘模拟步骤9: 与天地公司总经理进行技术标的谈判演练
沙盘模拟步骤10: 与天地公司总经理进行商务标的谈判演练
——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、确立双赢利益，建立伙伴合作
2、决策者关键成员的影响
3、合作双赢谈判技巧：
ü 报价策略
ü 双簧策略
ü 让步策略
ü 声东击西策略
ü 金蝉脱壳策略
4、公司客户价值持续满足
5、反思过程结果，提高竞争能力
——工具提炼：形成合作谈判的高效加减除操作法。
总结与回顾：
1、 金融解决方案式营销的流程总结
2、 关键的知识点与工具总结
3、 针对学员提出的一个共性问题进行工具与方法的解答
4、 制定行动计划
