第一单元：新时期下银行理财产品营销新模式选择

1、 新时期下银行间的竞争态势

2、 银行理财产品发展的趋势

3、 银行理财产品体验营销式销售的必然性：

4、 新时期下理财产品新模式的选择：

ü 体验营销不仅是一种销售手段，

ü 更是一种营销的模式：改变我们过去的营销理念：

ü ——从关注理性营销，向感性营销回归；

5、 新时期理财产品体验式营销的价值：

ü 从过去的钓鱼改变为养鱼；

ü 由过去的说服改为感动；

ü 由过去的被动变为主动

ü 由过去的关注结果到关注过程；

6、 各大银行理财产品的特点区别与体验价值

ü 工行工银财富理财产品的特点与体验价值；

ü 中行中银集富理财产品的特点与体验价值；

ü 招行金葵花和钻石财富理财产品的特点与体验价值；

ü 光大阳光理财T理财产品的特点与体验价值；

ü 平安银行聚财宝组合理财产品的特点与体验价值；

第二单元 理财产品体验式营销概述

1、体验营销与传统营销的区别：

——从消费需求上、消费心理上、消费过程上对比

2、施物特体验营销的概念；

3、体验营销的理论框架与理论源由；

4、体验营销的三大基本特质；

5 、理财产品体验式营销的创新营销模式：

ü 从附加价值营销到让渡价值营销的转变

ü 从让渡价值营销到核心价值营销的转变

ü 从核心价值营销到客户关系营销的转变

7、 积极说服变为感动接受的创新营销模式：

“四动”营销模式：感动、心动、冲动、行动；

——标杆案例1：广州中信银行理财产品的体验营销模式

——标杆案例2：深圳中国银行理财产品的体验营销模式

——标杆案例3：东莞招商银行理财产品的体验营销方式

      第三单元：理财产品体验式营销的关键流程：

一、 接近客户，引发兴趣

1、金融客户类型的分析与分类

2、金融客户识别的三大步骤：看—问—验证

3、基于不同类型的客户体验引导

4、金融客户引发兴趣行为步骤

5、不同的引起客户理财兴趣的方法：让客户的“感动”十大技法：

ü 服务法、关怀法、关系法、赞美法、兴趣法；

ü 介绍法、内线法、需求法、求同法、坚持法；

6、理财产品一句话高效体验营销的工具：AIDI

——工具应用1：引起兴趣一句话话术；

——工具应用2：引导参与一句话话术；

——工具应用3：激发欲望一句话话术；

——工具应用4：强化感受一句话话术；

——标杆案例1：营业网点等待客户、VIP客户、问题客户的接近方法；

——标杆案例2：银行个贷客户、大额存款客户、兴趣客户的接近方法；

二、引导参与，了解体验

1、 引导银行客户的参与行为模式

2、 基于银行系统的体验情景演示

3、 基于自制PPT或FLASH的情景演示

4、 基于公司视频或产品的情景演示

5、 引导客户体验的“心动”十大技法：

a) 化整为零、证据法、补偿法、价值法、对比法

b) 以退为进、故事法、体验法、关系法、见证法

6、 鼓励银行客户参与分享的方法

7、 引导参与体验后的影响方法

8、 引导参与的多种方法：

——标杆案例1：重庆招商银行的“金融夜市”体验会

——标杆案例2：光大银行的“理财早市”体验式营销

——标杆案例3：湖北银行夜间银行交流会

——标杆案例4：中信银行的理财体验交流见证会

三、全面激发，客户共鸣

1、 激发银行客户的共鸣行为模式

2、 银行客户共鸣的需求提问技巧

3、 深度了解客户的需求以引导客户的共鸣；

4、 银行客户需求与价值体验间的矩阵完美配置；

5、 以体验为基础，引导客户购买的欲望与冲动的方法

6、 结合体验方式，激发客户想象的故事构建方法

7、 传递情感的方式方法以产生共鸣

——情景清练1：如何通过故事法来引发银行客户的共鸣

——情景清练2：如何通过价值体验引发银行客户的共鸣

——情景清练3：如何通过需求满足引发银行客户的共鸣

四、协助决策，促进成交

1、 客户心境判断方法与协助决策

2、 客户心理风险分析及说破方法

3、 客户顾虑分析、征询及解除方法

4、 不同客户类型的体验价值分析

5、 不同的促进成交的营销模式

——情景清练1：协助个人VIP银行客户的理财决策

——情景清练2：临门一脚的有效促成

——标杆案例3：银行客户的持续理财体验追踪

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总结：

1、 课程重点回顾

2、 学员互动参与体验

3、 学员制作行动计划