导言案例：这款沙发的颜色太亮了！ 

导致结果：本色习惯性销售的“三随便”现象！！！

讨论：门店的“三随便”导致的“三麻木”结果

解码：5W6步法解码导购销售技巧

第一讲：营业准备

一、营业前的三大准备

1、专业知识

2、销售技巧

3、职业心态

情景案例：签证案例讨论——心态值多少钱？

二、导购的“三心二意”

1、进取心看待过程

2、平常心看待结果

3、感恩心看待一切

4、在意顾客的问题和感受

课堂讨论：导购的定位

第二讲：开场迎宾——门店开场的吸引力法则

一、你靠什么让顾客信赖你

情景案例：义乌市小商品城门店的销售经

二、日常导购开场习惯分析

1、太冷太热

2、太强势太弱势

3、顾客进店心理分析

三、佳开场时机与方式

1、6个佳接触点的把握

2、3个接触顾客的佳方法

四、直线直白式开场与曲线委婉式开场——建立“三好吸引场”

1、说好话建立吸引

2、做好事建立吸引

3、好借口建立吸引

案例讨论：门店销售的6个经典开局讨论

第三讲：寻找、激发顾客的需求——找到、点燃销售的引爆点

一、顾客购买4大因素

1、价格？

2、价值？

3、感觉？

4、需求？

二、销售的突破点

1、服务？

2、价格？

3、产品？

4、需求？

三、解读需求

1、“三层听”寻找顾客需求

2、“听三层”寻找顾客需求

四、开发顾客需求，创造销售引爆点

1、开发需求的四层漏斗SPIN提问法

2、“三从四压五问”开发顾客需求

3、快乐痛苦刺激顾客需求，点燃销售引爆点

案例讨论：顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完，如何开发顾客需求？

第四讲：产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品

一、什么样的价值在顾客眼里是有用的

1、产品价值内外核

2、价值何去何从

二、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

1、FABE法则

2、用FABE解说产品逻辑打动顾客

视频：看《奋斗》感悟FABE技巧运用 

课堂训练：服装/小家电/皮鞋/化妆品的FABE价值训练

三、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品 

1、入情：让产品和顾客建立感性关系

2、入景：产品场景化、情景化

3、“有声有色”介绍产品的三个时机

情景案例：久盛地板导购的有声有色销售技巧

第五讲：化解异议

一、异议管理

1、产品层面的异议

2、导购层面的异议

3、产品层面的异议

二、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员

感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”

1、不能说不会道的销售人员

2、能说不会道的销售人员

3、能说还要会道

——销售人员的双向思维训练

三、面对异议的正话反说与反话正说

1、面对顾客异议妙打太极

2、建立异议库

3、价格异议的四种应对方法

案例讨论：你们这款产品再便宜100元我就要了，否则我到别人家去买了 ! 

面对顾客以上异议如何接招？

第六讲：主动成交——成交落锤的时机与方法

一、影响成交率的三大要素？

1、产品本身因素

2、顾客本身原因

3、销售人员原因

二、成交的信号识别及时机把握

1、销售末期顾客的心理、语言特征

2、识别顾客表面购买信号

3、二看一听识别法

三、四给成交法

1、制造静态热销推力——信心成交法

2、制造动态热销推力——价值成交法

3、制造利益推力——诱惑成交法

4、制造障碍推力——障碍成交

四、四种性格顾客的成交落锤

1、冷静完美人：逻辑总结落锤

2、和气犹豫人：鼓励推动落锤

3、冲动表达人：赞美拉动落锤

4、强势果断人：示弱顺势落锤

五、引导顾客关联购买

1、引导顾客关联购买的3个关键点

2、关联购买技巧