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课程简介
课程大纲

终端业绩助推器——服务营销实战动作分解

发布日期：2013-01-23

653

课程对象

中层干部, 基层主管

课程收益

掌握主动服务营销的技巧，提高销售人员的意识和技能！　　? 掌握客户需求挖掘和有效促成交易的能力，立即变为业绩！　　? 掌握服务营销实战的具体行动步骤，一堂课从观点到行动转化！　　? 掌握3G放号和数据业务的销售技能，促成新业务数据的变化！

老师介绍

梁山横

常驻地址：四川
擅长领域：人行天道|易经商战策划|易经风水与财富|中华易经养生学|面相与财富人生
详细介绍：中国风水讲师、易经讲师梁山横。人行天道课程创始人商战金口易学体系（民间实战易学金口诀商战设计策划）创始人。商战策划设计，运筹帷幄。高级职业经理人。国际信息化职...

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终端业绩助推器——服务营销实战动作分解

发布日期：2013-01-23

653

课程大纲

　　一、销售人员素质要求：PICK－CASH模型
　　二、认识你的自己
　　1. 心理测试：给客户的第一印象
　　2. 服务和营销的角色转换
　　3. 从服务高手走向积极营销
　　4. 3G放号和数据业务营销特点
　　三、客户的有效识别
　　1. 客户分类
　　2. 识别不同客户的特征
　　3. 不同类型的客户对需求的差异性
　　四、高效营销流程
　　1. 营销的基本原则
　　2. 销售开场白：好的开场是成功的一半
　　1) 开场白的目的和方法
　　2) 开场白的常见误区
　　— 不要试图在开场白中就达成交易
　　— 为什么开场白总是充满了推销味道？
　　3) 开场白的四要素
　　4) 小组演练：手机报纸等产品的开场白设计
　　3. 需求探寻
　　1) 需求探寻的目的和意义
　　－开场白结束后，大部分情况下我们都是直接进入了产品介绍中，客户会有什么感觉？试想如果医生不给你望闻问切就直接开药，你又是什么感觉？
　　2) 需求的分类：明确需求和隐藏需求
　　3) 正面探寻客户需求
　　4) 侧面探寻客户需求
　　－寻找到客户的伤口
　　－往客户的伤口上撒盐
　　5) 小组演练：如何挖掘客户需求？
　　4. 产品呈现
　　1) 产品呈现的常见误区
　　－产品介绍不是简单的念产品资料
　　－产品介绍应该始终关注客户需求
　　2) 产品呈现的FABE法则
　　－展示产品的技术指标与性能概况是远远不够的，客户需要了解产品如何解决他所关心的问题
　　－产品介绍的需要始终强调客户利益而不是简单陈述卖点
　　3) 小组演练：如何介绍现有数据业务产品？
　　5. 目标达成与异议化解
　　1) 识别真假异议
　　2) 化解异议的策略
　　－面对异议重要的是了解客户的真实想法
　　－异议处理不是简单重复产品的卖点，而是以关心的心态协助客户找到购买的理由
　　－异议是可以预防的
　　3) 化解异议的技巧
　　4) 销售目的达成的时机
　　5) 应对成交拖延的策略

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