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《顾问式销售技巧训练...

课程简介
课程大纲

《顾问式销售技巧训练》

发布日期：2013-01-11

127

课程对象

中层干部, 基层主管

课程收益

掌握顾问式销售的精髓和技巧　　学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

老师介绍

严家明

企业惯性管理学派创始...

常驻地址：宁波/上海
擅长领域：销售技能、培训管理、综合管理等领域
详细介绍：严家明，企业惯性管理学派创始人，上海复锐企业管理咨询公司核心咨询师、培训师，培训前沿名师团高级核心讲师，上海销能营销咨询有限公司总经理，绍兴（中国）企业管理咨询顾问公司总经理。 ...

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《顾问式销售技巧训练》

发布日期：2013-01-11

127

课程大纲

　　程导入
　　★ 你为什么会说是？
　　顾问式销售的基础
　　★ 顾问式销售中客户为什么购买
　　★ 成功实现顾问式销售的基本前提
　　★ 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
　　★ 讨论:技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
　　顾问式销售中客户采购决策分析
　　★ 正面需求与反面问题
　　★ 客户购买决策的六大步骤
　　★ 各阶段客户的关注点
　　★ 客户采购团队中的角色分析
　　★ 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
　　顾问式销售的四个阶段
　　★ 销售自己
　　★ 销售服务
　　★ 销售方案
　　★ 销售产品
　　顾问式销售的六大关键
　　★ 准确地筛选客户
　　★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
　　★ 擅用差异化
　　★ 掌握客户的决策过程
　　★ 向实权人物推销
　　★ 向整个销售团队沟通战略计划
　　★ 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大
　　赢得顾问式销售的六大技巧
　　★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧
　　★ 建立和维护客户关系的技巧
　　★ 运用SPIN“抓心”技巧
　　★ 双赢谈判的技巧
　　★ 获得客户购买承诺的技巧
　　★ 应对拒绝和异议的技巧
　　★ 讨论:如何在实践中改进我们的行为
　　课程总结
　　★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
　　★ 顾问式销售人员成功应具备的素质
　　授课讲师
　　严家明先生
　　基本情况
　　★ 管理学博士，毕业于复旦大学
　　★ 企业惯性管理学派创始人
　　★ 在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理
　　★ 国内几十家培训机构的特聘讲师
　　主持或参与过众多管理咨询项目:
　　★ 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
　　★ 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
　　主要培训课程:
　　★ 《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。
　　培训的主要特色:
　　★ 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。
　　课程基本特征为:
　　★ 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练
　　严老师培训服务过的部分知名企业包括:

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