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终端导购销售技巧

课程简介
课程大纲

终端导购销售技巧

发布日期：2013-01-06

课程对象

中层干部, 基层主管

课程收益

【课程背景】　　在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销团队的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化门店导购销售运作才是使门店销售立于不败之地的法宝。销售团队在经过培训梳理甚至洗礼后，业绩必将获得大幅提升！　　课程详解门店销售的步骤、技巧和案例。这包括成交逻辑步骤；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对你讲产品的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理

老师介绍

田启成

突破力销售创始人

常驻地址：广东
擅长领域：销售管理、销售谈判
详细介绍：　　中国营销学会理事　　突破力销售创始人　　共赢6+1驱动战略创始人　　中华讲师网特聘品牌讲师　　国际企业战略研究院副院长　　首席战略官国际俱乐部秘书长　　中山大学岭...

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互联网品牌营销实战讲师

终端导购销售技巧

发布日期：2013-01-06

课程大纲

　　注重销售的原点与解决之道
　　定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”，发挥大实效性。
　　课程内容第一章迈进销售成功巅峰
　　一、成功的销售模式
　　1、营销人员的心智模型
　　2、解读邮政产品关键三要素
　　二、成功的终端销售的决定权在于你自己
　　1、如何在第一场合中回答具体问题
　　2、建立第一印象的三个方法
　　3、客户服务满意的六项技巧
　　三、门店终端导购销售正确开场的五要素
　　1、迎接客户的方式与技巧
　　2、传递热情的方法与技巧
　　3、如何赞美你的顾客
　　4、给客户留足你设计的足够空间
　　5、结束你的话题的技巧
　　第二章快速发掘客户需求
　　一、投石问路-快速挖掘与创造客户需求
　　二、客户需求的层次
　　1、表面需求—潜在客户的应对方法。
　　2、实际需求—采购指标的扩大方法。
　　3、本质需求—解决方案的提供策略。
　　4、混合需求—判断重点，组合营销。
　　讨论：客户成交的轨迹中，营销人员的位置在哪？
　　三、挖掘需求问的五项技巧
　　1、整体式提问的运用及实战
　　2、特定式提问的运用及实战
　　3、开放式提问的运用及实战
　　4、封闭式提问的运用及实战
　　5、修饰性提问的运用及实战
　　四、挖掘需求答的五项技巧
　　1、重复式应答的运用及实战
　　2、界定式应答的运用及实战
　　3、喻证式应答的运用及实战
　　4、延迟性应答的运用及实战
　　5、反问式应答的运用及实战
　　第三章做专业的产品售卖讲解训练
　　一、产品售卖讲解要点
　　1、它是一套有味道、有逻辑的表述
　　2、让客户亲身参与感知体验
　　3、建立即时的归属关系
　　三、有效售卖讲解的五步骤
　　1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧
　　2、客户需求呈现的判断与引导技巧
　　3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧
　　4、欲擒故纵-给他们一项决定权的结束技巧
　　5、不要忘掉恭贺-“你做了一个正确的决定”
　　四、产品促销方式及操作要点
　　1、FABE法则分析
　　2、捆绑促销
　　3、限额促销
　　4、抽奖促销
　　5、活动促销
　　6、现场演示
　　7、产品的经典讲解
　　3分钟情景演示：对销售产品的讲解及导师点评
　　第四章现场售卖的应变要素
　　一、获取销售承诺的终极方法
　　1、莫拉蒂试验在销售中的应用
　　2、军队、宗教、婚姻对销售承诺的启发
　　3、让客户承诺购买的内容与方式
　　4、如何快速锁定客户购买承诺
　　5、让客户承诺实战案例分享
　　二、找出成单要点的组合技巧与终极成交
　　常见反对意见在四种组合技巧都会更好结果
　　1、谈判的角色扮演策略的技巧与实战
　　2、蚕食策略与让步策略的技巧与实战
　　3、销售说服五步法（顺）
　　需求-计划-实施-结果-行动
　　实战分享
　　4、客户成交四步提问法（逆）
　　植入期-成长期-再生期-结果期
　　分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓

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