营销基础知识：

1、市场营销的核心概念

2、市场营销的思维演变

3、市场营销的过程与成功特征

4、竞争环境分析

5、消费者购买行为分析

心态激励：

1、如何建立积极的营销心态

培训结果：正确看待销售中的九种矛盾关系？正确处理这九种矛盾关系，时刻让自己保持巅峰销售状态。

2、如何克服销售工作的畏难情绪？

培训结果：突破销售心理障碍，建立在任何时候销售任何产品给任何人的信念

3、如何克服拖延找借口，达成月度目标：

培训结果：激发潜能，战胜自我，克服拖延找借口

医疗器械销售技能提升：

4、如何开展你的销售工作？第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料

首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。

培训结果：了解销售工作流程，掌握销售工具，快速进入销售角色，创造销售业绩

5、如何了解客户的需求：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要出色且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多

培训结果：成为客户离不开的顾问

6、让客户无法拒绝的沟通技巧

对话一：“*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。” 

“您有什么事？我现在很忙。” 

“是这样的，**主任（他的朋友）叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的讲师，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。” 

“拿你们公司的资料过来我看看……” 

对话二：“*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。” 

“真是这样吗，我看看你们的预算方案。” 

培训结果：如何与客户有效沟通、如何回复客户疑问、如何了解客户需求、如何人处理客户投诉

7、如何让客户弹性购买：

医院一旦立项，就成为采购部门的一项任务，在此过程中，院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中，要认真对待采购部门

培训结果：发现客户购买信号，有效促成客户

8、二十种销售技能训练

培训结果：学会灵活运用销售技巧，提升销售业绩；