培训大纲：

　　一、认识销售心理学

　　何谓“销售心理学”？

　　“销售心理学”与一般销售的区别

　　“销售心理学”的特点

　　“销售心理学”学习方法

　　“销售心理学”指导方针

　　销售人员五问

　　销售心理学人员的正确认识

　　销售心理学的适用范围

　　销售心理学人员的角色

　　销售心理学人员与价值创造

　　销售心理学人员应有之心态

　　分析：销售心理学培训案例！

　　解析：销售心理学内训案例!

　　案例：销售心理学课程案例分析！二、制定销售心理学拜访计划

　　关心焦点

　　所关心的业务问题

　　中间商

　　终用户

　　设定拜访目标的原则

　　有效的开场白

　　成功的开场白

　　强化来访的目的

　　信赖维持的支柱

　　讨论：销售心理学经典案例讨论!

　　分组：销售心理学培训案例学习指南

　　分析：销售心理学学习中的八大陷阱！三、确定客户优先考虑的问题

　　问题的类型

　　开放式及封闭式问题

　　销售心理学提问策略

　　咨询性的问题

　　何谓SPIN模式？

　　如何开发需求

　　互动：销售心理学培训案例评估

　　分享：某集团销售心理学培训案例

　　分享：哈佛经典销售心理学案例分析示范四、 阐述并强化产品利益

　　特性及利益

　　强化利益点

　　展现增值利益

　　增值利益

　　四种增值利益

　　增值利益量化法则

　　分享：企业销售心理学培训三步走！

　　案例：联想(中国)公司的销售心理学培训案例

　　讨论：明天的道路——企业如何做好销售心理学？五、获得反馈并做出回应

　　取得客户反馈并做出反应

　　取得客户反馈的方式

　　处理负面反馈

　　负面反馈的类型

　　未能赢得客户的四大原因

　　了解客户的障碍

　　销售心理学方式

　　如何建立信任

　　建立信任的行为

　　如何发掘需求

　　了解客户动机：任务动机和个人  动机

　　发掘需求的提问范围

　　发掘需求的有效聆听

　　如何有效提案

　　有效提案SAB

　　邀请客户参与

　　提案的关键时刻

　　积极主动出击

　　提案中的异议处理-LSCPA原则

　　分享：销售心理学培训四部曲！

　　分享：销售心理学内训五步骤！

　　分享：企业销售心理学六技巧！

　　分析：某药业集团所面临的销售心理学难题！六、获得承诺

　　何时获得承诺

　　如何获得承诺

　　重述决策者优先考虑的问题

　　获得反馈

　　按客户优先考虑的问题阐述关键的利益

　　要求决策者做出承诺

　　请求决策者做出承诺

　　成交协商

　　等值交换