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基于人脉关系的大客户...

  • 课程简介
  • 课程大纲

基于人脉关系的大客户销售

发布日期:2012-12-25

587

课程对象

中层干部, 基层主管

课程收益

学员通过本课程的学习和演练,可以掌握到以下技巧、技能:   流行的顾问式销售的理念、流程、优点与在中国应用的局限;   基于人脉关系的大客户销售流程;   如何接触客户、摸清关系、建立关系、平衡关系、维系关系的策略和技巧;   如何通过绘制“DT作战地图”来分析和判断项目的策略和输赢;   如何通过“DT个人地位模型”和“DT六原则”来分析项目最难的部分:客户的需求   如何在客户关系占优或劣势的情况下赢得项目

老师介绍

胡力

常驻地址:广东
擅长领域:销售技能、大客户等领域
详细介绍:  现任:   DeepThinking Consultant总裁和首席顾问   北京航空航天大学(北海)国际商学院客座教授   曾任:   微软(Microsoft)华南区渠道经理...

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基于人脉关系的大客户销售

发布日期:2012-12-25

587

课程大纲

  第一步:开始接触
  接触客户的策略
  建立好感的原则
  第二步:弄清关系
  弄清关系的目的:我们有多少机会,从何入手,如何做
  弄清关系的佳切入点
  弄清关系的佳策略:时光倒流法
  基于项目组的人员、标准、买点,并画出“DT作战地图”
  打破现有供应商的利益平衡关系
  案例分析
  第三步:建立关系
  销售常犯错误
  关系多深才算深
  建立关系从了解需求开始
  寻找恰当的资源
  评估建立关系的成本和佳路径
  第四步:影响标准
  客户选择供应商的三个必经心理阶段
  弄清关系就是了解客户的初始选择标准
  影响和改变评分标准的四个策略
  不能满足标准?运用四种方法
  第五步:平衡关系
  销售在处理客户内部的矛盾时常犯的错误
  客户内部矛盾的根源
  客户内部矛盾在组织中的具体体现
  解决客户内部矛盾的两种方法
  你有能力、有必要去直接平衡、协调吗?
  客户内部矛盾严重影响销售情况下的关系建立与平衡策略
  第六步:维系关系
  为什么说维系关系比建立关系更难
  关系维系的原则和策略
  关系的裂痕从这里开始
  从关系的维系中挖掘其他销售机会
  大型项目情景演练:某省的一个重要客户要上一个项目,请你拜访扮演不同角色的客户并画出“DT作战地图”,并试图与关键人建立关系并影响采购标准和平衡内部关系,终达到在小组演练中赢出的目的。
  总结
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