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《顾问式销售》课程方...

课程简介
课程大纲

《顾问式销售》课程方案

发布日期：2012-12-17

561

课程对象

中层干部, 基层主管

课程收益

让学员改变传统销售观念，了解并掌握顾问式销售的先进销售理念及方法，最终提高自己的销售业绩。

老师介绍

边军

常驻地址：天津
擅长领域：顾问式销售、大客户销售策略
详细介绍：　　高级内训讲师、心理咨询师、催眠师、企业EAP高级讲师　　天津大学工商管理硕士（MBA）　　十五年的大型国有企业销售和管理工作经验　　十年企业内训师和职业讲师经验。　　上百...

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《顾问式销售》课程方案

发布日期：2012-12-17

561

课程大纲

　　为什么采用顾问式销售
　　客观环境：
　　竞争压力
　　客户的本能：拒绝
　　客户的购买心理：
　　客户为什么会产生需求？
　　客户看重价值
　　客户购买行为是理性的吗？（先感性再理性）
　　客户个人动机如何主导他的抉择
　　什么是顾问式销售？
　　解决问题
　　创造价值
　　平等而专业
　　销售顾问的成长之路
　　避免直接推销
　　和客户一起购买
　　解决客户的问题
　　为客户创造价值
　　销售顾问的必备素质
　　销售人员的心态培养
　　积极的心态
　　学习的心态
　　付出的心态
　　坚持的心态
　　热情而不激情
　　销售人员的专业素养
　　对产品的专业了解
　　对产品的相信
　　对客户的深入了解
　　如何和客户一起购买
　　如何与客户交往？
　　如何与客户良好沟通
　　沟通
　　克服沟通障碍（即使是客套话拍马屁，也一定要做到真诚，如何真诚？先对自己好）
　　充分利用眼神和肢体语言
　　提问与倾听
　　SPIN提问法
　　倾听
　　产品介绍
　　FABE
　　谈判
　　谈判的信息准备
　　客户异议的处理
　　价格谈判
　　底线
　　销售顾问的内力修炼（打开潜能）
　　目标：
　　我们的事业目标是什么？
　　——为什么做销售？
　　成功销售的法则
　　——为什么有人会做不下去？
　　信念
　　信念是强的动力
　　自我价值感的培养
　　影响力
　　人际沟通模式的改变
　　——让你更受欢迎
　　引导和影响客户的秘密
　　——做客户的催眠师

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