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课程简介
课程大纲

销售冠军心态和技巧提升训练内训

发布日期：2012-12-15

603

课程对象

中层干部, 基层主管

课程收益

销售冠军心态和技巧提升训练内训

老师介绍

曾大兵

常驻地址：北京
擅长领域：销售管理、销售技能等领域
详细介绍：　　市场营销专业，销售实战讲师，10年的一线销售经验，拜访研究了近100名销售冠军，在时代光华6年时间学习和研究了大量优秀顶尖着名老师的课程，和跨国公司行销高手的理念和方法，同时和自己六年的...

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销售冠军心态和技巧提升训练内训

发布日期：2012-12-15

603

课程大纲

　　课程简介：
　　本课程从销售人员服务的对象来思考，通过满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。
　　本课程探讨的关键点是：产品的销售
　　围绕点展开的问题是：
　　1:、我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？
　　他们需要什么？
　　2、我们能满足什么？需要多少、什么时候？
　　在此过程中我将学会客户购买产品心理、客户需要什么样的产品服务、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。
　　要解决这条问题线必须建设销售面：
　　我们需要什么样的产品营销人员和我们应该训练销售人员的哪些技能。培训结束后，我们销售人员应该知道：
　　1、针对产品进行系统介绍；
　　2、营销理念、营销技巧、营销服务等方面，具体包括怎么样找到客户、怎么样接近客户、怎么样跟客户沟通、怎么样介绍思地美桶业产品、议价能力、怎么样成交、客户维护、上门营销。
　　为产品打造高效营销团队，增强产品营销人员的凝聚力、责任心、提升综合素质，为企业快速发展起到助推作用。
　　问题点：理解产品营销？
　　a) 如何理解团队（小组演练）
　　b) 顶尖销售人员与一般销售人员有什么区别？（讨论）
　　c) 销售的本质与营销中的三者博弈？（讲解）
　　d) 对我们产品、同行业竞争对手、客户的属性分析。（小组演练）
　　e) 正确理解销售人员的岗位职责和时间管理（讲解、案例）
　　培训方式：讲授、互动、案例、讨论
　　核心是：优秀销售人员认识问题的基本点
　　营销技能一：销售人员销售基础训练
　　f) 我们的客户是谁？分析我们的目标客户企业需求、个人需求（讨论）；
　　g) 他们在哪里？我们如何寻找他们（小组演练）；
　　h) 营销人员的基本营销礼仪、沟通技巧、客户维护、上门营销（小组演练）；
　　i) 营销人员的基本营销功底（理论讲解）。
　　j) 客户需要什么？产品组合应用（理论）；
　　k) 思地美桶业产品在实际中的案例（小组演练）；
　　培训方式：讲授、案例、讨论、演练
　　核心是：营销技巧在竞争中的实践应用。
　　营销技能二：发现客户需求 SWOT分析方法在竞争中的实践应用
　　l) 产品SWOT分析方法的应用与推广（案例演练）；
　　SPIN发问需求的工具
　　培训方式：讲授、案例、讨论、演练
　　核心是：SWOT在产品销售中的实践应用。
　　销售技能三：销售人员销售基本技能训练
　　m) 客户为什么选择我们？（讲解）
　　n) 产品三点四步法的实践应用（演练）
　　o) 销售目标的设定与分解；（讲解）
　　p) 常用的销售知识管理表格训练应用；（讲解）
　　q) SPIN的问话技术、FABE的基本话术、成单的几个技巧方法（演练）。
　　r) SPIN的问话技术、FABE的基本话术、成单的几个技巧方法（案例讲解）
　　s) 销售流程管理与应用；
　　t) 客户维护与客户资料的应用与管理；
　　培训方式：讲授、案例、演练、体验
　　核心是：分解销售流程、熟练掌握销售的基本要点、训练成单的关键点；
　　销售技能四：怎么样系统的有针对性介绍产品 FABE
　　产品展示的核心：是不是就是把我们产品的8大优点背出来吗？
　　产品展示的方法：是了解自己重要还是了解顾客重要？
　　FABE法则
　　准备好展示的资料：前面我们公文包里面要带什么资料？
　　调动客户的五大感觉
　　介绍产品注意事项
　　销售基技能五：成交客户的技能
　　成交信号
　　常见的语言信号
　　常见的肢体语言信号
　　促成的方法技巧：业绩提升关键的技巧——临门一脚
　　成交的10大基本方法
　　成交的注意事项
　　营销技能六：客户异议处理
　　前言：如何培养自信心：对自己，对产品，对公司？
　　自己心态的调整：
　　原则先处理心情，在处理事情！
　　人性行销的公式：认同+赞美+转移+反问
　　在销售低谷的时候我们该怎么办？
　　常见客户异议的处理的方法？
　　例如：A、顾客说太贵了？此时顾客在想什么？我们该怎么办？
　　B、顾客说质量不好？此时顾客又在想什么？我们该怎么办？
　　C、顾客说你们有什么样服务？
　　销售心态：思地美桶业销售人员应该具有的心态
　　u) 什么是自信的心态？应该怎么训练？
　　v) 什么是责任的心态？应该怎么训练？
　　w) 什么是积极的心态？应该怎么训练？
　　x) 销售人员发展的四重境界
　　培训方式：讲授、案例、演练、游戏
　　核心是：训练心态的技能与方法

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