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课程简介
课程大纲

专业销售实战技能训练内训

发布日期：2012-12-13

356

课程对象

中层干部, 基层主管

课程收益

本课程从专业的角度来讲述销售人员如何运用专业销售技巧去有效提升销售业绩。培训导师有着近20年的销售实战经验，从基层业务做起一直到总经理，并成为出色的销售培训师，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，让销售培训真正成为企业的生产力，为客户带来业绩提升，得到客户的高度认可！

老师介绍

张嫣

实战派营销讲师

常驻地址：广东
擅长领域：【销售技能】【销售管理】【电话销售】
详细介绍：　　张嫣，工商管理硕士，实战派营销讲师，国际职业培训师协会认证讲师，清华大学、中山大学客座讲师。　　历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位。　　专职从事...

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专业销售实战技能训练内训

发布日期：2012-12-13

356

课程大纲

　　一、销售与专业销售
　　1、什么是销售?
　　2、专业销售是什么? 专业的前提是什么?
　　3．销售员应该具备的职业品质
　　4．优秀销售员必备的知识、技能和心理要素
　　二、如何轻松有效地寻找准客户
　　1、谁是您的准客户与准客户分类
　　您的准客户名单如何整理？专业科学的算法：一天应该找多少个准客户名单？
　　2、寻找准客户的基本原则、策略与方法
　　对于销售高手来说，销售过程中难的环节就是寻找准客户。掌握这些原则与方法让您发现寻找客户并不难，走到哪里客户就出现在那里。
　　案例：如何找到关键人,向实权人物推销。
　　3、了解准客户
　　让您清楚掌握应了解准客户哪些资料?让您在见客户之前就感觉客户已经是老朋友了。见客户前应该作些什么具体的准备？为成交打下有力的基础。
　　4、销售前的计划和准备
　　接触前的准备(资料、工具、形象、行程、设计、心态、情绪等)
　　三、专业的电话行销
　　1、让客户有兴趣听电话
　　如何获得继续对话的资格,客户为什么要见你或拒绝你？开场白的目的与价值及重要性；高效开场白的3个核心要素；三个语言要素在电话中的运用。
　　2、电话邀约的方法与策略
　　电话邀约的方法、过程、拒绝处理及电话邀约的后约定。可能的拒绝和有效的应对话术, 引导客户并引起对方兴趣的技巧,获得客户可以进行下一步的承诺,策略性结束电话通话的技巧, 与客户建立融洽沟通氛围的技巧。
　　3、打电话的注意事项及接听礼仪
　　4、电话销售及电话跟踪
　　让您了解电话销售与跟踪的艺术，避免与客户之间发生冲突的办法。
　　电话销售流程:兴趣、说明、承诺,使用画面感的语言凸现产品价值,
　　顾客购买的3个关键阶段；运用提问激发顾客对产品的期待；
　　以顾客为中心的产品呈现：展示产品利益；提高顾客考虑的心理成本。
　　四、销售面谈与客户说服技巧
　　1、销售自己是销售过程中重要的环节
　　如何让客户接受您、喜欢您、信任您、尊重您？
　　销售人员良好的第一印象、必备的专业礼仪、专业着装及如何跟对方握手？
　　获得客户信任的做法，赢得客户尊重的技巧，客户关系的建立与维护方法。
　　2、如何发掘客户潜在需求
　　客户的需求是多方面的，从交谈中善于发现商业机会是无数营销人员梦寐以求的事情，这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能。
　　3、专业的销售面谈过程如何做到
　　分析客户购买心理，寻找客户关注的利益，熟练运用产品的利益而不是产品来打动顾客。
　　4、如何报价
　　如何让客户感到物有所值，如何提高您的报价？
　　五、面对拒绝如何处理
　　1、客户为何会拒绝
　　起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。
　　真正的反对理由并不多，大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，不想伤害你，面对你的热情或许觉得不好意思，或者不愿告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来显得不残忍，所以干脆随便找些理由来摆脱你。
　　2、面对拒绝的心态
　　明白拒绝并不可怕，可怕的是自己没有良好的处理拒绝的心态。
　　准确把握客户心理需求，预防反对意见。
　　3、拒绝处理的步骤及方法
　　应对拒绝和异议的技巧，化拒绝于无型的技能, 化解顾客异议，将异议转化为机会，推销从拒绝开始！
　　4、九种常见拒绝种类及应对话术设计
　　让您了解话术设计思维模式和应对拒绝的策略。
　　六、成交艺术
　　1、成交的原则及方法
　　让您掌握简单有力的成交方法及肢体语言在成交中的运用。
　　获得客户购买承诺的技巧
　　2、成交的时机及购买讯号
　　只要发现成交时机及购买讯号就很容易成交了。
　　3、成交话术及话术设计
　　让您了解成交话术设计思维模式。掌握获取客户承诺的技巧，赢得订单，客户成交不是销售的结束，而是销售的开始。
　　4、有效跟踪直到成功
　　让您掌握跟踪的原则方法及工具。
　　七、提问和交流

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