课程大纲：

　　第一讲：大客户销售基础篇
　　1、大客户订单的特征
　　2、大客户需求分析
　　3、大客户销售中常见问题

　　第二讲：大客户开拓篇
　　第一节：开发前提做“四有新人”
　　1、做有心人
　　2、做勤劳的人
　　3、做多面的人
　　4、做坚持的人
　　第二节：新客户开发十杀技
　　1、客户在那里？
　　2、随机生意VS计划销售
　　3、囫囵吞枣还是精挑细选
　　4、是表演做秀还是展现实力
　　5、超级明星还是团队实力
　　6、被决策者搞定决定者
　　1、赢得一时到胜出永远
　　2、迎新恋旧
　　3、欢喜庆功，感谢客户
　　4、从现有客户开始拓展下一个客户

　　第三讲大客户谈判技巧
　　第一节：谈判的步骤与阶段
　　1、谈判前的情报搜集
　　2、谈判目标的确定
　　3、寻找双方利益基础
　　4、准备三套以上方案
　　5、工作中没有小事
　　6、记住，这是你的工作
　　7、立刻行动的方法
　　第二节：执行是成为优秀员工的基础
　　1、工作就意味着责任
　　2、负责任的人是成熟的人
　　3、责任－荣誉－企业
　　4、多用一份心，工作就大不一样
　　5、领导心目中的优秀员工
　　6、全力以赴
　　训练：
　　第三节：谈判突破
　　1、凸现双方已经达成的成果
　　2、寻找差异量度彼此的筹码
　　3、强调僵局造成的后果
　　4、曲线救国道路
　　僵局突破五部曲

　　第四讲：大客户维护篇
　　第一节：印刷企业的基础在于现有客户的稳定度
　　1、新客户关系的深化
　　第二节：老客户的维护
　　1、维护要旨
　　2、“1234”维护运动的开展
　　3、维护技巧之“天龙八部”