课程大纲：

　　第一单元：大客户销售的核心概念
　　销售可以帮助解决客户什么问题
　　大客户销售的特点
　　大客户销售的过程是怎样的
　　客户是如何看待传统的销售人员的
　　销售人员应该具备的素养和技能
　　销售人员的自画像

　　第二单元：大客户销售过程中主要考虑的因素
　　销售人员的作用
　　销售真正的含义与功能
　　销售人员经常犯的错误
　　如何解决客户的理性和感性的需求
　　销售成功的三部曲

　　第三单元：不同的人在采购时会有不同的想法需求，探测需要的方法和工具
　　达成交易——需要得到客户的信任、了解客户的需求、呈现产品和方案的价值、异议处理等过程
　　如何自然地导入与客户内部不同人的沟通
　　掌握帮助和引导客户需求的方法
　　如何避免主观判断、错判客户的形势
　　解释“冰山”原理在销售中的作用
　　学会如何使客户产生购买兴趣
　　学会挖掘客户需求和愿望的技巧
　　掌握获得客户资料和情报的指导方针

　　第四单元： 如何“找对人、说对话、做对事”
　　找到项目的线人和突破口
　　怎样做线人的具体工作
　　了解客户购买的动机，客户要解决什么问题
　　分析客户购买的六大动机
　　客户的“公心”和“私心”是什么
　　分析客户把门者的需求和心理，如何使你入围
　　搞懂客户把关者的需求和心理，强调哪些因素
　　弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通

　　第五单元：如何始终让自己处于有力的销售位置
　　在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状
　　有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
　　了解影响销售的主要因素
　　分析影响销售的重要要素
　　分析现状的工具和策略
　　如何进行正面和负面的分析和评估
　　怎样扬长避短、因势利导
　　建立达到销售目的的总体策略和手段

　　第六单元：怎样处理与客户内部搅局者的关系
　　决策层与人脉关系的把控
　　把握决策者与影响者
　　高度参与低度参与的解析
　　可能出现的四种情况
　　决策过程中的客户角色的转换
　　客户当初与现在的角色
　　应对的行动策略和方案

　　第七单元：归纳和总结销售的进程，采取正确的行动
　　确定主题拜访的脉络
　　了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案
　　将大目标化解为小目标，建立销售的里程碑
　　销售目标和过程及进度工具表
　　对销售人员的终有效建议
　　总结与收尾
　　结合课程，制订个人目前销售行动 计划，将理念化为动作