一、网点定位及客户价值分析

1、网点定位与客户价值分析的重要性

1) 现代商业银行网点定位与客户群分析重要关注点

2) 客户需求与营销挖掘的对比：为什么一个客户需要那么多个银行服务

3) 例子：招商银行网点对密集性营销活动思路的成功之道

2、各层级客户的营销策略

1) 对高价值客户要成为伙伴，知己知彼，时时思念

2) 对潜力客户要时常关心，主动沟通

3) 对大众客户要分类总结，一箭多雕

4) 对潜在客户要扩大宣传，提升服务

5) 例子：营销活动设计理念“特别的爱给特别的您”

二、营销渠道开拓之活动策划

1、活动策划流程

1）大势把握——出思路  根据每个时间点的营销重点不同（如新年第一季度为吸引新资金为重点），找到适合其活动的思路，提出整体实施思路，并结合客户需求点燃项目启动的引爆点。

2）理念创新——出定位。思路确定后，选择摆脱同质化竞争的迷局，确定差异化发展的突破点，总结、提取出一个能体现银行品牌的核心理念。

3）策略设计——出方案。量身定制，针对具体活动设计一套科学、独创、前瞻且具可操作性的策略方案，策略设计包括活动的总体定位、项目理念设计、项目运作流程、项目推广策略（如：一级支行组织二级支行参与等）。

4）资源整合——出平台。帮助活动整合内外资源，包括整合、主持人、出席行领导、现场速记、礼仪接待等资源，从而创造出一个统一的操作平台。

5）费用申报、执行等。（例：“零费用”活动如何搞？）

² 特别关注：微信营销等新媒体的营销

2、银行活动的“四大形式”和“九大板块”

1）四大形式：名家讲座（招商银行邀请郎咸平讲座《中国宏观众经济分析与预测》）

商务论坛（招商银行国际青年企业家论坛会）

主题沙龙（以产品营销为导向的理财沙龙或以休闲生活为主题等）

商务考察（标杆企业学习等）

2）九大板块：养生系列（举例）

理财系列（举例）

亲子系列（举例）

艺术系列（举例）

风水系列（举例）

魅力女性系列（举例）

运动系列（举例）

休闲系列（举例）

商务考察系列（举例）

三、行动计划制定、活动现场策划

1、活动前期（策划方案、创作设计、组织邀约客户、工作人员培训）

2、活动中期（会场布置、协调沟通、服务细节）

3、活动后期（活动执行情况、活动数据分析、后期宣传报道）

四、沙龙活动主持人速成秘笈（一个普通个金部员工即可成为优秀沙龙主持人）

五、“完美邀请”流程秘笈（例：保险沙龙的邀请）

六、社区银行的活动如何做

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