课程大纲:
第一部分:销售人员的角色定位与职业发展
ü 当代销售人员面临的挑战
ü 销售人员在企业发展中的角色
ü 优秀销售人员的心理定位与行为定位
ü 销售人员的自我认知
ü 销售人员成长的4个阶段
第二部分:销售人员的心态与思维
ü 心态决定行为,行为决定结果
ü 优秀销售人员应树立的心态
ü 优秀销售人员拥有的4种天赋
ü 销售人员的关注圈与影响圈
第三部分:成功源自积极的心态
ü 您具备追求成功人生的心态吗?
ü 四个信念:
× -我有必定成功公式
× -过去不等于未来
× -做事先做人
× -是的,我准备好了
第四部分:中国式关系销售策略与技巧
ü 中国机构客户采购特点
ü 客户关系种类
× 亲近度关系
× 信任度关系
× 人情关系
ü 3.提升客户关系四种策略
× 建关系(目的建立良好沟通气氛)
× 做关系(目的加深良好关系)
× 拉关系(目的加满良好关系)
× 用关系(目的运用优势关系资源)
第五部分:销售流程以及销售工具的使用
ü 掌握销售流程,识别销售机会
ü 客户采购各个流程中的工具使用
ü 各种销售专业工具分析
ü 利用需求动力模型掌控销售工具的使用
第六部分:销售人员的自我形象管理
ü 销售人员的着装技巧
ü 销售人员的专业仪态
ü 商务场合的介绍礼节
ü 握手与交换名片的礼节
ü 会客室入座的礼仪
ü 乘车座位次序
ü 电话沟通的礼仪
ü 拜访客户的礼仪
ü 餐桌礼仪
第七部分:有效沟通技巧
ü 与上司沟通(汇报、提建议、商讨问题、开会等)
ü 与下属沟通(命令、批评、讨论、开会等)
ü 与同事沟通(求助、帮助他人、互相合作、开会等)
ü 与顾客沟通(接近顾客、帮助顾客、处理投诉、谈判等)
Ø 了解个人沟通风格
ü 人际沟通风格的类型
ü 不同沟通风格的沟通技巧
ü 自我测试:人际沟通风格
第八部分:销售人员的情绪与压力管理
ü 了解情绪与压力
ü 分析压力的诱因
ü 把握生活与工作关键成功因素
ü 设计减轻压力的策略
ü 鼓励并帮助别人减轻压力
ü 不断更新自己
第九部分:建立共同的价值观,营造合作氛围
ü 深刻理解公司的共同价值观
ü 共同价值观的目标及重要性
ü 如何建立共同价值观,营造合作氛围
ü 怎样运用基本原则,达成相互协作