课程大纲:
导论：大客户项目销售经理与销售管理
一个团队的成败决定于团队的“头”，决定于“头”的管理方式和管理思路……
1 重新认识营销
2 职业化营销团队特质分析
3 项目销售经理在团队中的定位及作用
4 如何做好一个销售团队的“头”
5 营销管理中常见问题分析
（培训前学员企业调查结果分析）
模块一：漏斗法潜在客户管理体系
这是一套帮助过无数的企业走向成功的客户管理体系，适合于成长型企业提高大客户销售团队管理水平的方法，可以帮助销售团队建立起以“订单”为中心的职业化销售过程管理方法，提高客户项目推进的成功率和可管理性；提高销售人员的“生意人”意识，提高工作的主动性和自我管理能力，可以有效地实现“传递责任，复制经验”，大限度发挥每个销售人员的自主性和团队整体作战能力……
1 过程与结果——漏斗法管理体系简介
2 正确理解潜在客户
2.1 潜在客户的识别
2.2 潜在客户的规范跟进
（学员案例分析）
3 漏斗法客户体系
3.1 销售过程与客户分类
3.2 待开发客户
3.2.1 什么样的客户值得开发
3.2.2 过滤你的客户清单
3.3 意向客户（10%）
3.3.1 潜在客户分类标准
3.3.2 如何识别客户“意向”
3.3.3 启动客户跟进过程
3.4 立项客户（25%）
3.4.1 潜在客户分类标准
3.4.2 区分冷销售和热销售
3.5 入围客户（50%）
3.5.1 潜在客户分类标准
3.5.2 销售推进的阶段里程碑
3.5.3 客户致胜关键因素分析
3.6 合同客户（90%）
3.7 成交客户（100%）
3.8 案例分析
4 漏斗法—建立销售推进的里程碑
5 运用漏斗法评估客户体系
6 漏斗法—聚焦客户体系
7 建立你的漏斗法客户管理表
（学员实战案例分析）
模块二:漏斗法潜在客户管理体系应用
漏斗法潜在客户管理体系是一套可以实现全方位销售管理的方法，可以管理从客户、项目、订单到费用管理、销售团队绩效考核等内容。这也是销售人员与经理都可以直接使用的管理方法，销售员用它评估、分析和管理自己的客户及销售机会，而经理则用它来管理整个团队的销售情况……
1 漏斗法潜在客户管理体系应用
1.1 销售员自我工作评估
1.1.1 如何正确评估销售员工作
1.1.2 销售工作评估目的
1.1.3 销售员如何自我评估—做个“生意人”
1.2 销售团队工作评估
1.3 销售预测
1.3.1 为什么销售额预测不准
1.3.2 如何提高销售预测准确度
1.4 制定销售目标达成计划
1.4.1 制订销售目标的方法
1.4.2 如何让目标得到坚决地执行
1.4.3 如何利用漏斗法制订目标达成计划
1.5 制定销售行动计划
1.5.1 制订阶段行动策略
1.5.2 制订客户推进行动计划
1.6 销售费用管理
1.6.1 销售费用失控原因分析
1.6.2 销售费用管理规则
1.6.3 如何制订费用计划
1.7 销售员时间管理
1.8 Must_Win项目管理
1.8.1 为什么要制订Must_Win
1.8.2 如何管理Must_Win
1.8.3 如何利用Must_Win推进目标实现
2 应用案例分析
3 学员实战案例分析
模块三：漏斗法潜在客户管理体系导入
漏斗法潜在客户管理体系是一套高效的销售管理方法，好的方法并不代表会有好的结果，正确的导入过程尤为重要……
1 漏斗法导入准备
1.1 客户购买决策链分析
1.2 建立HOW（How to Win）因素
1.3 建立客户分类标准
1.4 建立客户推进标准行动
2 漏斗法导入规范步骤
模块四：大客户项目“赢”销七步法
如何从无到有地寻找并建立客户体系，并将客户不断地向成交方向推进？赢销七步法将系统地培训一套规范化的客户推进方法，并详细地介绍各个阶段应该注意的工作重点和关键人物。
1 漏斗法与销售过程推进
2 顾问型赢销七步法
2.1 第一步：寻找客户
2.1.1 创造销售机会
2.1.2 FRCA客户发现法
2.2 第二步：发现商机
2.2.1 挖掘客户需求
2.2.2 创造FA
2.3 第三步：推动立项
2.3.1 客户拜访前的七个准备事项
2.3.2 建立客户信任
2.3.3 如何将需求转化成需要——危机销售
2.4 第四步：确保入围
2.4.1 基于双赢的销售策略
2.4.2 决策链营销
2.4.3 准备合理的销售方案
2.4.4 创造“合理”销售
2.5 第五步：促成交易
2.5.1 成交前的七个准备事项
2.5.2 倾听购买信号
2.5.3 价值营销
2.6 第六步：交易实施
2.6.1 正确理解成交
2.6.2 帮助客户实现价值
2.7 第七步：重复采购
2.7.1 客户满意度与重复购买
