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攻心计-销售中的心理...

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攻心计-销售中的心理学

发布日期:2014-05-03

657

课程对象

企业全体员工

课程收益

同样规模的电话销售团队、使用同样的数据、卖同样的产品,为什么却是不一样的销售结果?关键在于到底能否成功把握并影响客户心理。洞悉客户心理,销售也能无往不利。

老师介绍

韩慧娜

常驻地址:厦门
擅长领域:  《银行网点服务礼仪》   《一线万金 – 电话销售技巧》   《TTT-企业内训师培训》   《形象塑造 – 商务礼仪》   《职场减压-职场健康与压力管理》
详细介绍:教育背景及工作经历: 华侨大学本科 某保险公司培训顾问 某通信运营商高级项目经理及培训顾问 某通信运营商QC项目负责人 研究领域及主要成就: 十年服务行业从业经验,500...

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攻心计-销售中的心理学

发布日期:2014-05-03

657

课程大纲

& 第一部分 消费心理

 “自我保护”--如何避开客户的“防火墙”

Ø 避开启动“自我保护”的“触发点”

Ø 常见几种“触发点”

Ø 构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点

  “趋利避害”——驱动客户的伟大力量

Ø “利益”与“伤害”谁的力量大

Ø “利益”与“伤害”到底是什么

 “物超所值”——帮助客户做笔划算的买卖

Ø 如何”降低“客户的投入感觉

Ø 如何“提升”客户的收益感觉

第二部分 情感心理

 “互惠定律”——你来我往的人情交换

Ø 和客户建立良好关系的秘方

Ø 巧妙的“让步”实现附加利益

 “投射效应”——帮客户进行情感转移

Ø 正面的“投射效应”应用策略

Ø 负面的“投射效应”应用策略

 “面子情结”——为客户脸上争取光彩

Ø 什么样的产品客户需要有面子

Ø 面子在销售过程中的运用

第三部分 社会心理

 “信赖知名”——无形之中的服从法则

Ø 借用外部标志来包装出知名

Ø 通过内在专业实力来构建知名

 “承诺是金”——保持前后一致的道德观

Ø 如何获得客户承诺

Ø 怎样有效地使用承诺

 “对比定律”——参照下的隐形失真

Ø 使用对比的基本原则

Ø 对比的使用策略

第四部分 说服心理

 “固定思维”——用客户的经验说服客户

Ø 通过提问调出客户的“经验”

Ø 沿着“经验”的“推理路径”来论证

 “传播扭曲”——用语言施加影响

Ø 选择适当的词汇

Ø 巧妙的表达修辞方式

 “自相矛盾”——使客户的经验产生冲突

Ø 找到产生冲突的关键经验

Ø 引导经验冲突产生的结果

第五部分 攻心先读心,从“你”做起

 测一测你的性格

 不同性格优劣势

 性格判断菜鸟入门法则

 发挥性格优势做销售

& 结束:课程总结


 


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