课程大纲：

　　消费心理
　　* 客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？
　　* 作为专业销售人员，如何引导客户消费？
　　* 您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。
　　* 您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？
　　* 消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。
　　* 买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……
　　* 销售心理与行为分析
　　※ 客户为什么会消费？
　　※ 买卖的核心要素
　　※ 达成消费的核心
　　※ 核心词汇精讲
　　* 销售人员如何了解客户心理？
　　※ 动机理论
　　※ 指南针法则
　　※ 榜样的力量
　　※ 关键按钮
　　* 高成交率成交模式解析
　　* 专业销售人员的价值主张
　　* 消费心理学与消费行为是什么样的关系？
　　* 不同客户的消费流程与专业销售流程
　　* 案例研讨
　　* 客户个性分析
　　* “心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？
　　* 您知不知道一个人的“心”如何运作？
　　* 客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？
　　* 形形色色的客户，我们如何去把握？
　　* 客户需求状况
　　※ 完全明确型
　　※ 半明确型
　　※ 不明确
　　* 客户的感知模式
　　※ 不同感知模式的特点
　　※ 不同知感模式的对应沟通方法
　　* 客户的个性分析
　　※ 各种性格的优点与弱点
　　※ 各种性格的互动：客户沟通的策略
　　※ 性格测试
　　※ 研讨
　　* 客户的个性模式分类与沟通
　　※ 追求型与逃避型
　　※ 自我判定型与外界判定型
　　※ 自我意识型与顾他意识型
　　※ 配合型与拆散型
　　* 案例研讨
　　* 沟通核心能力训练
　　* 为什么有人不敢问？
　　* 不会问？怎么办？
　　* 如何引导客户？
　　* 如何不被客户引导？
　　* 怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？
　　* 问
　　※ 问的目的与方向
　　※ 问题的方式与内容
　　※ 高效沟通的四大类问题
　　※ “问”的核心能力训练
　　* 听
　　※ 听些什么？
　　※ 如何区分表相还是真相？
　　※ 如何运用同理心聆听？
　　※ “听”的核心能力训练
　　* 辨
　　※ 清晰信念与行为
　　※ 清晰事实与真相
　　※ 清晰目标与成果
　　* 应
　　※ 如何回应？
　　※ 回应什么？
　　※ 应的方法与技巧
　　* 如何运用潜意识沟通？
　　■　练习与讨论