认知篇：全面认识顾问式销售

v 新的市场竞争形式对销售带来哪些机会与挑战

v 为什么旧的销售方式在今天已经变得无效？

v 客户购买行为发生了哪些变化？

v 市场快速变化中的销售机会与挑战

理念篇：“为客户着想”的销售思维

v 什么是“为客户着想”

v 以“客户为中心”的含义

v 客户需求的两种类型

v 如何做到为客户着想以及为客户想什么

v 如何与客户建立信任关系

行为篇：顾问式销售流程

流程一：筛选客户信息

v 发现和获得潜在客户

v 如何筛选销售机会？

v 发现和筛选客户的标准

流程二：获取销售机会

v 如何获得拜访客户的机会？

v 客户拒绝拜访的问题分析

v 电话预约拜访工具：商业理由

流程三：制定销售策略

v 如何进行有效的拜访前准备

v 如何制定切实可行的销售策略

v 拜访客户前必须问的四个问题

流程四：把握销售开场

v 理解客户对销售的心理抗拒点

v 如何在一分钟之内激发客户的兴趣

v 如何在开场阶段奠定销售的基调

v 开场阶段客户的心理模式

v 黄金开场5步法

流程五：探询客户需求

v 理解客户不愿意讲出自己内心想法的原因

v 如何让客户自觉自愿地打开“话匣子”

v 如何让客户告诉你真实的、隐含的需求

v 好问题的三个标准

v 关键提问流程

v 黄金倾听法则

流程六：提供销售建议

v 如何将产品卖点与客户需求进行匹配

v 如何向客户展示差异化优势

v 如何让客户认同价值，忽略价格

v 陷入“价格战”的原因

v 避免“无特点”的障碍

v 产品优势展现三步法

流程七：推动销售进程

v 如何把客户的异议消除在萌芽状态

v 掌握客户说：“考虑一下”时的应对策略

v 掌握推进销售进程的有效方法

v 业务促成技巧

v 客户犹豫不决的应对方法

v 结束销售的关键行为

流程八：复习与巩固

v 复习与强化课程内容

v 案例研讨

v 角色扮演练