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大客户管理与销售内训...

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  • 课程大纲

大客户管理与销售内训课

发布日期:2011-08-20

426

课程对象

高层管理, 中层干部, 基层主管, 基层员工

课程收益

了解并学会如何管理大客户;掌握针对大客户的销售过程和技巧;学会与大客户建立伙伴关系。

老师介绍

王俊杰

创新型领导力教练

常驻地址:温州
擅长领域:高效会议管理、 赢在职场------把职业当事业、TTT培训培训师、大客户的销售与管理、商务礼仪、服务人员的五项修炼
详细介绍:  创新型领导力教练   IDB领导力学院 常务院长   CMC国际注册咨询师 管理学博士   国际专业机构(AACTP)认证培训导师   通用职业管理技能(GMP)认证讲师   ...

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大客户管理与销售内训课

发布日期:2011-08-20

426

课程大纲

大客户管理与销售

培训对象:

销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员

课程类别:

市场营销

培训形式:

讲授-小组讨论-案例分析-练习-角色扮演-启发式、互动式教学

课程纲要:

一、大客户管理(KAM)
 1、什么是KAM?
 2、80/20 原则的作用
 3、KAM的产生对销售方式的影响
 4、寻找真正的Key Account

二、客户导向的销售
 1、什么是客户导向的销售
 2、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
 3、客户社会类型测试与分析(4 Social style)
 4、不同社会类型的沟通方式
 5、建立客户档案体系

三、KA的销售过程
 1、大客户信息收集与分类
 2、为大客户制订发展目标
 3、建立大客户管理战略及计划
 4、顾问式的销售行动
 5、成效回顾

四、KAM的销售技巧---顾问式销售拜访
 1、从分析客户的购买过程开始
 2、在不同阶段如何推动销售
 3、定位陈述
 4、帮助客户寻找真正的目标(4步骤)
 5、跨越鸿沟
 6、呈现方法
 7、轻松缔结
 8、成为顾客的发展顾问---使用决策工具
 9、不要成为客户的供应商,而是战略伙伴

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