第一章：业务人员的职业化素质

1. u业务人员的职业素质

2. u职业理念、基本素质、销售技巧

3. u销售的三个层次

4. u销售人员必备的七项意识

案例讨论：如何让你与竞争对手区分开来

第二章：重型机械产品销售的本质

   1、  认识机械产品

   2、u机械销售的本质是增值

   3、u销售的三种方式

   4、u销售的基本流程

   5、 寻找潜在的客户

案例讨论：千万别忽视老板娘

第三章  大型机械买卖的特点分析

1. l讲师购买、技术购买

2. l总成本的构成明细

3. l购买成本与施工成本的比较，

4. l购买成本与产出效益的比较。

案例：怎样做施工预算？

第四章  信息源管理与目标客户的确定

1. u信息源的分类与管理

2. u潜在客户---计划管理

3. u目标客户---接近、评估

4. u意向客户---展示、异议处理

5. u签单客户—赢得信任、提供服务

6. u销售的四大要领

案例练习：客户失销的原因分析

第五章 客户的约见与谈判

1. 第一次约见客户：电话、期望

2. 拜访大客户—预测问题

3. 提问、了解需求、倾听

4. 如何应对价格战

5. 竞争谈判三法则

6. 尝试性成交

案例讨论：

1、耳背的业务员

2、兔子吃掉狼的故事

第六章 大型机械销售成交的过程

1、 确认客户需求的方法

2、 u产品推介的技巧

3、 u异议的产生及背景分析

4、 u排解异议的方法

5、 u妥协与成交的类型

6、 u合同签订与交机管理

7、 u整机与配件销售比重分析

8、 u如何理解后市场业务

案例讨论

1、城郊客户购买产品的分析

2.机械销售—看营销执行力如何到底