课程大纲

第一章；工程机械整机与零配件市场的发展历程

1. 工程机械市场发展的过程；

a) 整机进口阶段、

b) 零部件进口、国内组装，进入低端市场阶段

c) 关键部件进口、国内生产装配阶段

d) 关键部件自主研发，完全国产化阶段，进军中高端市场阶段。

2. 后市场时代的到来与配件销售

a) 正确理解后市场时代

b) 整机市场与配件销售的相关分析

c) 配件销售的作用（服务、整机、利润、市场）

d) 以配件为利润中心时代的到来

3.  “十二五”振兴装配制造业的重心：关键零部件自主研发

案例：怎样认识配件的毛利点与资金周转次数

第二章： 零配件销售部门的机构设置与人员分工

1. 组织管理的模式与组织架构设计

2. 岗位设置：部门经理、销售经理、采购经理、物流经理、库房保管、出纳、会计、装卸工

3. 定员定编与权限设置

4. 内部管理的要求

a) 采购管理：订购来源、订购点的管理

b) 进出货管理：管理原则

c) 库房存货管理：ABC分类管理、资金周转管理

案例:如何确认库存配件的合理性

第三章：工程机械配件的销售分类

1. 从生产厂家来划分：

a) 正厂件

b) 副厂件

2. 从服务范围分类：

a) 理赔件

b) 销售件

3. 从使用寿命分类

a) 易损件

b) 消耗件

c) 正常件

4. 从装配部分分类：

a) 动力系统、

b) 传动系统、

c) 液压密封、

d) 行走系统、

e) 电气装置、

f) 车架及工作装置、

g) 转向及制动装置、

5. 从零件作用分类：

a) 核心配件

b) 专属配件

c) 周边配件l

6. 不同部分配件的销量分布比例规律

l案例：识别配件销售量的分类比例构成

第四章；工程机械配件销售渠道与网络细分管理

1. 国内市场

a) 直销渠道：

i. 整机部门：配件和油品的需求跟踪

ii. 服务部门：维修配件和油品

iii. 大修部门：配件、油品

b) 大宗用户：配件和油品

c) 修理厂渠道：配件、油品

d) 代理商渠道：配件油品批零

e) 其他销售渠道：

2. 国外市场

a) 委托代理

b) 自营出口

3. 多渠道销售的分工管理模式

a) 直供分销模式

b) 转换与细分销售渠道

c) 销售的交叉与衔接

案例：如何处理不同渠道的销售矛盾

第五章  配件销售目标实现与跟踪管理

1. 年度销售任务确定办法

2. 网络规划与目标分解

3. 市场巩固、开发与工作重点确认

4. 客户的销售与终端拜访管理

案例：怎样巩固终端销售网络

第六章：配件客户管理的一般技巧

1、 客户管理的基本要求

2、 客户管理的难点确认

3、 客户的售后服务管理

4、 如何处理客户的异议

5、 客户的满意度识别

案例：客户满意度的表现形式

第七章  配件销售的促销策划

1. 配件促销的认识与理解

2. 配件促销的常见四大误区

3. 配件促销的六大方式分析与运用

4. 配件促销方式的有效性分析与比较

案例：如何创新配件促销方式