课程大纲：

　　一、谁是我们的大客户？
　　1、为什么要开发大客户？
　　2、大客户分布在哪里？
　　3、创立多长时间？
　　4、谁是核心人物？
　　5、客户经营什么业务？
　　6、客户经营状况如何？
　　7、用量及频次是多少？

　　二、大客户开发操作要点与技巧
　　1、拜访前的准备
　　A、资料准备
　　√小技巧：制作活页文件夹
　　B、仪容准备
　　C、心理准备
　　2、确定拜访目标对象
　　3、如何找到大客户里面的Keyman?
　　4、大客户约访技巧
　　√大客户约访的必要性
　　√电话约访前的准备
　　√电话约访原始记录表
　　√突破秘书过滤的两个方法
　　√电话约访要领
　　√电话约访作业流程
　　√电话约访常见异议及其处理
　　5、拜访客户的时间选择
　　A、在客户繁忙的时间拜访是大的失误
　　B、在客户心情比较好的时候
　　6、拜访客户的语言技巧：学会赞美
　　活动：赞美的要点
　　链接一：如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧?
　　√奉承法
　　√帮忙法
　　√利益法
　　√好奇心法
　　√引荐法
　　√寒暄法

　　三、开发当中如何与客户进行沟通？
　　1、用案例说服
　　2、帮客户算账
　　3、ABCD介绍法
　　4、示范
　　5、使用证明材料
　　6、倾听
　　7、提问
　　链接：
　　1、沟通当中，如何巧妙给政策？
　　√给政策要用加法
　　√给政策要学会创造困难
　　2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识

　　四、大客户开发谈判策略
　　1、业务谈判的目的
　　2、业务谈判的八个方面
　　3、客户的异议处理
　　4、与客户达成交易的时机把握

　　五、合约缔结
　　1、合约签订的内容
　　2、合约签订的注意事项

　　六、总结评价
　　1、为什么要进行总结和评价
　　2、总结和评价的方法

　　七、大客户建档
　　1、建档的原则
　　2、建档的内容

　　八、有效的客户激励策略
　　1、“激励不相容”理论
　　2、激励原理
　　3、激励技巧
　　4、为大客户提供增值活动
　　5、激励的五大要点

　　九、新形势下渠道商管理
　　1、渠道商日常管理的六项基本工作
　　√采用合理的通路结构
　　√指导通路发货
　　√协调出货价格
　　√协助搞好终端客情关系
　　√提供有效的培训
　　√做客户的营销顾问
　　案例剖析：渠道商管理：胡萝卜加大棒

　　十、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？
　　1、、找到影响渠道商积极性的主要因素
　　√利益驱动程度
　　√厂商间的客情关系
　　√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
　　故事：王永庆卖大米
　　2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策
　　√渠道商发展的三个必经阶段
　　√不同阶段的不同需求
　　故事：乔斯抢劫银行故事的启示
　　√“激励不相容”理论
　　3、如何巧妙激励渠道商？
　　√马斯洛原理：人的五层需求
　　√用马斯洛原理来分析渠道商
　　√为渠道商提供大化的增值活动
　　4、渠道商激励的五要点

　　十一、如何做好客户客情关系？
　　头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
　　1、  常规性周期性的客情维护
　　√周期性的情感电话拜访及其注意事项
　　√周期性的实地拜访及其注意事项
　　2、重大节假日客情维护
　　√贺词载体的选择
　　√贺词内容的确定
　　√道贺要亲历亲为
　　3、重大营销事件发生时客情维护
　　4、个人情景客情维护
　　√生日
　　√非规律性重大喜事
　　√非良性意外事件
　　故事《蒋介石善做生死文章》
　　5、“多管闲事”客情维护
　　6、重大环境事件客情维护
　　7、销售人员的个性客情维护
　　8、客情高境界：经商不言商
　　9、客情打造关键：细节要到位
　　案例：生日祝福案例比较分析