课程背景

公司的每个客户的定单都构成了公司的销售收入，但是否每一个定单都能为公司带来利润呢？很显然，综合考虑每一个定单，并不是这样的。公司的人力和物力有限，不可能对所有的客户都一视同仁，不可能花费同样的时间精力来管理每一个客户。那么如何来划分自己的客户类别，如何分配时间来管理自己的客户呢？

意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也称“二八原则”，这个规则表明：公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户，公司80%的利润来自于仅占总数20%的客户。这部分客户，我们通常称呼为“大客户”或者“重点客户”。大客户的重要性是勿庸置疑的，但在实际运作中往往没有那么简单：如何选择大客户，如何管理大客户，如何提升销售人员的能力，如何管理好大客户的重要项目，都是摆在销售主管面前的重要课题。

本次课程，主要以华为To B业务为背景，深度剖析与阐述华为在电信设备市场和企业业务市场攻城掠地，获取订单的成功经验和内在逻辑，以供其他企业学习与借鉴。

课程收益

1.重点分析华为以及其它有代表性的公司在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训

2.分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵管理模式，分产品、分客户群、分区域市场的大客户营销体系如何运作

3.分享如何发现项目的机会点，如何识别和判断这些机会点，如何把好钢用在刀刃上

4.如何构建团队作战能力，形成组织性营销，不依靠某个销售的个人能力，而是靠团队

5.总结出优秀客户经理的素质模型，公司如何培养和训练极具狼性的客户经理

6.分享大客户营销的销售过程管理，通过结构化销售流程来保证大客户营销过程的可控

7.学习如何召开项目分析会，如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略

8.如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期合作关系，而不是每次见客户就是“图穷而匕首现”

课程特色

陈锐老师擅长大客户的组织性营销，具有丰富的实战经验，可以充分带领学员通过实战化的案例分析及演练，使学员深入掌握以下领域的知识和技能——如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体矩阵；办事处的建立，客户经理的素质模型，大客户销售的过程管理（机会识别、需求把握、决策链分析、客户关系建立、标书制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）等

课程大纲

第一节 大客户团队运作

一、铁三角团队管理

1、从苏丹电信的案例引入铁三角

2、铁三角的形成

3、铁三角的独特价值

4、铁三角的组织配置

5、铁三角与销售项目流程

6、铁三角的运作机制

  角色分工

  客户经理的核心价值

  解决方案经理的指标

  交付经理在业务各环节的作用

7、铁三角的载体

8、铁三角的组织授权

二、 LTC流程管理框架

1、LTC方案总览

2、LTC的关键环节——管理线索

3、线索管理全视图

4、演练——线索管理的关键动作

5、代表处项目运作全视图

6、CC3与项目管理的关系

第二节 大客户开发

一、研讨：我们的准客户分为哪些类型？

他们有什么不同的需求？

你是如何开发的？

（小组讨论，分组发表）

二、客户分析

1、什么是客户价值？

2、客户痛点在哪里？

三、客户的开发流程

1、确立目标客户

2、确定营销目标

讨论：你认为客户拜访前应该做哪些功课？（小组讨论，分组发表）

3、客户拜访

4、客户洽谈技巧

5、客户信息与数据

第三节 大客户销售技巧

一、掌握销售真谛

二、大客户经理的销售行为

1、客户拜访

2、客户交流

3、产品呈现

4、签署合同

5、跟进服务

6、拓展人脉

三、大客户的营销技巧

1、销售行为和成功销售

2、SPIN销售技巧

3、销售会谈的四个阶段

4、客户需求挖掘

5、FABE提问模式

演练：大客户销售提问技巧演练（角色扮演，两两PK）

四、客户关系拓展

1、客户关系体系

2、重点客户关系

3、普遍客户关系

4、组织型客户关系

5、各种工具--鱼骨图、客户档案、客户关系评估图等

案例分析：重大项目的决策链分析

第四节 大客户项目运作

一、以客户为中心的销售过程

1、什么是销售项目

2、阅读材料：华为阿联酋3G项目案例

3、销售人员的素质模型

4、销售团队的基本任务

5、项目运作的三大武器

6、项目运作要素

7、解决方案销售的“摧龙六式”

二、“赢”的关键因素

1、不同客户价值创造的重点

2、不同销售模式的流程与变革要求

3、案例研讨：华为解决方案销售的“四部曲”

4、营销管理全景图

三、销售项目运作

1、项目引导的四个纬度

2、竞争对手SWOT分析

3、销售项目六要素（时间、成本、团队、计划、关系、方案）

4、项目管理的PDCA循环

5、建立项目管理制度

四、招投标管理