课程背景：

企业能够长久生存的基础是什么？是你给客户带来的价值。客户为什么要选择你？甚至忠诚于你，不离不弃？这需要我们长期规划我们的解决方案能力。解决方案的核心是什么？用四个字来总结就是“价值主张”，你为何如此与众不同？

我们很多企业这方面的能力太弱，很多提供的产品与方案只是解决了客户能用，但是独特价值在哪里？说不清楚，只能靠客户关系，靠品牌，靠商务去硬冲，没有把我们的综合实力归结到为客户创造价值的本质上来。

与传统产品型销售不同的是，解决方案销售着眼点在于客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现有效成单。这门课程既是一门销售技巧的课程，又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

课程特色：

1.对解决方案销售的关键环节进行了系统化分析、讲解，逻辑严谨、阐述深入透彻、高效实用

2.教学形式丰富，充分参考了成人学习、吸收知识的特点，引入大量的实战方法介绍、实战案例讨论分享、实战案例场景演练，以战代练，学之能用

3.课程架构模型先进、成熟，工具高效、实用，便于学员在实际工作中的使用、提升绩效

课程大纲：

一、销售正面临转型挑战，解决方案销售刻不容缓

1.什么是解决方案销售？

2.什么是需求？

3.需求从哪里来？

4.解决方案销售的原则

二、为什么要成为客户的首选公司

1.没有痛苦，不会改变

2.组织是如何进行评估和购买的？

3.先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司，否则93%的概率是炮灰

4.与购买者购买过程保持一致

5.销售执行决策图

6.传统的关系型销售或者产品型销售正遭遇举步维艰

三、互联网给销售带来的挑战

1.销售人员能够创造的价值越来越多的被互联网所取代

2.客户的采购习惯发生了巨大的变化

3.移动互联网在全方位的冲击传统的销售思维

4.互联网让销售人员正在消失，很多对比客户自行搜索完成了，销售人员可以做什么？

四、专业销售顾问的三种新兴角色

1.微市场营销专家

如何利用互联网进行线索培育？

如何利用互联网，让客户更愿意跟你见面？

2.情景专家

工具：痛苦表&痛苦链—如何从决策链发掘痛点与业务的关系

场景演练1：

高层、中层和基层在一个项目里的需求一样吗？（画痛苦链）

场景演练2：

跟客户的不同部门聊，你在解决方案上如何侧重？（画痛苦表）

场景演练2.1：如何跟业务部门聊

场景演练2.2：如何跟采购部门聊

场景演练2.3：如何跟运维部门聊

第一天课后作业：

参考华为销售指导书，结合本公司解决方案，从场景、趋势/痛点，机会点挖掘话术，销售策略切入，典型案例角度，撰写本公司的机会点识别部分（助教第二天一早收作业）

第二天选取销售指导书中提炼的某一场景，组队演示九格构想拜访客户的过程

3.风险管理专家

顾虑是沉默的杀手

场景演练3：快丢的单子如何通过高层来挽回?

风险专家：识别客户客户顾虑的信号

顾虑是权衡，是一种心理活动

销售处理顾虑容易犯的错误

对待顾虑正确的方法

讨论与分享：消除客户顾虑，销售能创造一些什么条件？

风险专家：运用好价格和价值两个手段，消除客户顾虑

风险专家：如何处理价格歧义

五、销售流程

1.为何要有销售流程？

雄鹰与一般销售人员的区别

购买者关注点的变化

很多销售人员迟迟无法结案，大概率是他未遵循适当的流程，或者省略了流程中的某一重要步骤，通常是一开始未充分界定或诊断潜在客户的痛苦，或者临近签约之时未能有效消除客户顾虑

一套好的销售流程能让一般销售人员效法“雄鹰”的销售行为，将个人销售绩效发挥到极致

2.销售项目竞争策略选择

(1)销售机会评估工作表

(2)竞争策略选择器介绍

(3)策略1：提前卡位

(4)案例讨论：为什么这个项目会惹来投诉？

(5)策略2：以拖待决

(6)案例讲解：服务埋的坑，怎么解？

(7)策略3：各个击破

(8)案例讨论：CEO能救这个项目吗？

(9)策略4：另辟蹊径

(10)案例讨论：砸场子会影响客户关系吗？

(11)策略5：快速决标

案例讨论：同事转介绍的商机，这样运作对不对？

讨论与分享：如何判断你在客户那里是老几？

3.销售管理&销售辅导

PPVVC竞争分析评估

销售强度检查工作表

六、从痛点到项目成功：客户拜访七步框架

1.建立自然好感

2.销售拜访常见问题

3.激发客户兴趣

参考案例

价值主张

客户交流五要素（准备、开场白、咨询、闭环、异议处理）

拜访前的准备（痛苦表、痛苦链、参考案例、价值主张）

4.介绍此次拜访

开场白是留给人的第一印象！

让客户喜欢你、让客户明白你为何而来、让客户信任你

场景演练：

首次约访新客户，你如何介绍自己、公司及你们的方案？

讨论与分享：为什么说好的销售憋得住？（不应过早掏产品）

5.让对方承认痛苦

6.案例分享：BI销售，为什么让客户承认痛苦很重要？

7.了解客户的需求

8.价值营销就是把价值优势变成独特卖点

九格构想模型的三类提问方式

为什么确认性问题很有必要

场景演练：基于实际业务场景，组队演示九格构想拜访客户的过程

9.征得客户同意继续协商

给客户时间思考你寻求的承诺，静等回复

讨论与分享：拜访纪要要怎么写才能方便成单？

销售拓展过程中获得承诺的重要性

制定联合工作计划

如何解决争议

讨论与分享：技术人员通常跟客户沟通的过程中会出现什么问题，如何避免？

处理反对意见的技巧模型

策划&准备—失败的准备就是准备失败

每一次的客户拜访都要创造他们认可的价值

总结&跟进---持续创造连接

10.判断沟通决策权

11.关键角色--你无法销售给无力购买的人

12.工具：华为权力地图

搞定高层是销售最难也是最重要的事情

案例分享：两个销售的故事

讨论与分享：

(1)高层领导很重要，为什么我们都怕见高层领导？

(2)拜访高层最重要的时间节点是什么？

(3)高层为什么会见我们？

(4)如何约见高层？

(5)遇到极其保守的客户，不愿意带你去见高层，怎么办？

13.a为接触权力者进行协商

b与权力支持者沟通购买流程

讨论与分享：

(1)见高层之前需要做些什么准备？

(2)见高层会谈时间如何分配？

(3)跟高层领导沟通应该遵顼什么样的会谈逻辑？

(4)如何跟不同会谈风格的领导沟通？

(5)作为销售，我们能为高层提供哪些价值，揭示哪些风险？