【课程背景】

大面积商铺及车库不能快速销售回款，占据开发商大量现金流，如何盘活存量商铺地产？快速实现商铺产品销售去化，将是众多开发商目前亟需解决的难题！

本课程创智源特邀请商铺车位去化“妙手神医”、资深商铺营销专家，长期在一线摸爬滚打的从业经验积累，通过抽丝剥茧对商铺车位销售进行深入解析，帮助房企打开思路，尽快摆脱营销困境，保障销售业绩、增加企业现金流，快速寻对突围策略。

打开思路，调整思维，重新审视投资类产品的营销策略及销售路径是成为缓解房企现金流速度的关键。

【课程收益】

1.分享标杆房企社区商铺销售新模式，完成项目商铺销售计划;

2.直击商铺去化常犯错误注意点；

3.分享标杆房企车位联动营销策划方案;

4.萃取标杆房企车位爆销技巧，加快车位销售去化;

5.现场对学员进行解疑答惑, 来客成交率提升至20%；

【课程对象】

1.房企决策层管理人员（董事长、总经理、副总、项目总等）;

2.商业项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员;

3.房地产公司营销管理者、营销策划人员、销售管理人员等

【授课方式】

理论分享+案例分析+分组讨论+课堂演练

【课程讲师】

郭老师:中房嘉业特聘实战讲师

房地产销售实战专家,中国房地产业协会指定培训讲师,拥有25年房地产从业经历。 房地产高级营销策划师、一级注册建筑师。房地产职业经理人、高级经济师。曾任万达地产、河北天山集团营销总监、副总经理和总经理等中高层管理职位。

【课程大纲】

第一天上午:商铺创新营销思维

一.社区商铺营销的正确思维

1.住宅和商铺销售的表象和实质是什么？

2.社区商铺的核心问题是什么？

3.社区商铺的核心价值在哪里？

1）未来的零售业态是小业态--社区商业；

2）社区商业是未来最受欢迎的业态；

3）探索适合目标消费者的门店形态；

4.社区商铺销售的基础是什么？

案例分析：物业公司就这样把商铺卖光了。

二.社区商铺产品分析

1.社区商铺销售前期都应该做哪些准备？工作的方向在哪里？

2.社区商铺营销难点解析；

3.投资客户异议产生原因及应对策略；

4.客户投资决策前内心对话的六个问题是什么？

课堂演练:社区商铺投资客户异议及应对话术。

三.社区商业投资收益的正确认知

1.城市建设规划对社区商业配置政策分析

2.社区商业业态现状和未来发展态势

1）消费者加速转向便利店；

2）年轻人喜爱和追捧是能便利店快速增长的原因之一；

3）多种便民服务正成为便利店“黏住”顾客的新招式；

4）便利店缩减了商品经营范围，差异化精选商品；

3.客户投资商铺对于资金回收期的考虑

4.商铺投资成败的思维逻辑

1）定位为先——商业取决于流量

2）业态为源——需求聚焦于客户

3）运营为本——回报来自于粘性

4）公益为媒——信任带来机会

课堂演练:社区商铺业主买点和项目卖点发掘

四.社区商铺业态需求与产品链接

1.业主年龄阶段与社区商铺业态分布

2.不同阶段人群诉求与社区商铺的三个需求维度

3.业主需求层次决定的社区商业九大业态

4.社区商铺价值划分与不同业态落位地段

5.根据不同业态需求确定商铺面积

6.客户追捧的商铺产品设计

五.社区商铺营销转化攻略

1.控制总价，做大投资价值

2.营造活跃的开放式社区

3.充分利用本身资源优势，提升项目调性

案例分析:社区商铺运营典型模式分享

第一天下午:车位爆销策划技巧

一.构建车位产品营销售模型

1.特征：清晰阐述产品有什么？

1）在规划阶段就要谨慎配置车位

2) 车位为什么难卖？

3）标杆房企车位创意设计案例分析

2.优势：相比之下更怎样？

3.利益：能够带给客户/业主怎样的好处和利益？

4.证据：以上用什么来支撑？

1）提升车位的投资价值；

2）影响客户对车位需求的使用属性；

课堂演练:车位销售业主买点和项目卖点发掘

二.车位销售意向客户判定和管理

1.意向客户判定的三种方式

2.三个指标判定客户意向程度

1）发掘需求的第一源头；

2）找准车位的营销支点；

3）准确判断客户的支付能力；

3.意向客户的等级分布特征及客户管理

4.意向客户成交后服务与维护

分组讨论：如何建立意向客户服务体系？

三.新手进阶车位销售大咖的三个妙招

1.车位购买业主客群分析

2.二维销售法则突破客户心理三大防线

3.车位快速成交逼定技巧

课堂演练:车位二维销售法则深度演练。

四.车位电话销售三大技巧

1.车位电话销售挑战障碍与对策

2.车位电话销售流程与准备要点

3.车位电话销售五大技巧

课堂演练：车位电话销售话术演练

五.车位营销实战演练

1.制定项目车位营销策略

2.项目车位营销节奏铺排

3.项目车位营销客户推广策略

4.项目车位营销客户体验设计

5.车位销售流程

1.筹备期：完成车位销售的四项准备工作；

2.销售期：车位销售四阶段，有效促单是关键；

3.售后期：三项工作做圆满；

课堂演练1：如何发掘车位买点？

课堂演练2：如何发掘车位卖点？

六.车位营销几大策略

1.抢先机，抓住两个最佳节点

2.深挖潜，像卖房子一样卖车位

3.交叉销售，激发客户规避损失的心理

4.创造稀缺，从理性、感性两个角度对客户双重夹击, 制造紧张推售策略

5.制造优惠假象，打造客户尊崇感

案例分析：万科是如何卖车位的？

案例分析：如何确定车位销售目标和销售计划？

第二天上午:9:00-10:30华侨城|欢乐天际项目

华侨城·欢乐天际，是华侨城中部集团在武汉高铁商务区 核心区，投资百亿打造的一座未来城市范本。总建面超240万方  ，由广场区和中央区两大区域共筑，囊括高端商务办公、体验型街区商业、星级酒店、室内主题乐园、文创展览、住宅、学校等全维业态。项目位于武汉高铁商务区核心区，由广场区和中央区两大区域构成，广场区紧邻地铁4号线杨春湖站，中央区紧邻地铁4号线工业四路站，广场区紧邻地铁4号线杨春湖站。

第二天上午10:30-12:00华侨城|红坊项目

华侨城·红坊，作为华侨城集团在武汉打造的城市级文化复兴项目，总投资约350亿元。项目秉持华侨城“在花园中建城市”的开发理念，以“人文·活力·原生”为定位、“文化”为先导，整合生态、人文、艺术资源，通过“一线四组团”的创想规划，精聚居住、商业、办公、旅游、教育等多元城市生命模块，打造总体量约200万㎡的武汉城市文化复兴范本，构筑“城景共生、宜居宜业”的全维、全龄、全时美学生活示范区。

华侨城·红坊位于长江主轴右岸重点段规划范围内的青山滨江商务区，地处城市新二环，交通便利，资源丰富。项目7街坊地块，占地面积约6.6万㎡，总建筑面积约42.2万㎡，包含约16.3万㎡滨江水岸豪宅、约3.8万㎡超五星级奢华酒店、约3000㎡全球商品直销中心、约6000㎡社区综合体育中心、约1.5万㎡邻里中心印章商业，约2.2万㎡品质商务办公及公寓。7街坊内将配建一所9班幼儿园，与周边红钢城小学、武钢三中、武钢实验学校等重点学校相结合，打造全龄优质教育。 未来，华侨城·红坊将充分发挥“滨江活力运动新绿芯、创想生活文旅目的地、国家创新产业先行区”等多重城市功能，与武汉共创美好。华侨城·红坊项目诞生，在复兴城市文化的同时，也将完成华侨城从东湖到长江一线串联的“江·湖文旅连廊”开发愿景，让华侨城优质生活梦想的武汉蓝图蔚然成境。

第二天下午:13:30-15:00武汉城建|光彩国际项目

武汉城市建设集团有限公司是2020年9月经武汉市委、市政府批准，整合武汉地产集团、商务区集团、武汉建工集团、武汉园发公司、市工程咨询部、武汉二零四九集团、武汉市都市产业集团七家企业，组建成立的城市建设龙头企业，同时作为武汉市城市更新中心，致力于打造城市有机更新的综合服务商和示范引领者，赋能城市活力和城市品质提升。2021年位居武汉房企销售榜第一，集团营业收入突破500亿元，全年营业收入、利润总额等多项指标居武汉市属国企之首。

武汉城建光彩国际坐落于素有武汉“陆家嘴”美誉之称的汉口滨江国际商务区，总建筑面积约8.8万方，是集城心住宅、高端公寓、品质商业于一体的城市综合体。项目规划容积率6.13，建筑密度37.46%，绿地率22.5%，在设计上汲取中国文化高山流水艺术精华，以三水归源而生万物哲学智慧，融合国际主流高端酒店幕墙设计，打造二七滨江主轴之上，国际塔尖恒产。武汉城建·光彩国际位于二七滨江轴心，纵贯整个汉口，串联汉口主城商业、休闲、娱乐、医疗、教育等优质资源。

1.引领时代奢居 匠筑当代名门礼遇

*玻璃幕墙——高山流水艺术理念，高端酒店幕墙设计。*归家礼遇——精装入户大堂、精装地下车库大堂、主题架空层。*墅质尺度——住宅3.15米阔绰建筑层高，预留1.2米子母入户门。*屋顶花园——打造屋顶绿境，社交娱乐、运动休闲、创意共享。

2.打造英式花园 迭新高端人居体验

匠心打造武汉首个英式花园公馆，以绿色摩登为设计灵感，精致典雅的洛可可，坐拥六大绿色秘境，包括林荫绿道、中央草坪、乌桕树园、榉树花园、疗养花园、儿童乐园等，满足不同年龄段全方位休闲娱乐需求，潺潺流水和名贵树种景观相互交融，搭配出层次丰富的场景，悦享悠然人生。

第二天下午:15:00-17:00武汉城建|中央云城项目

武汉城建中央云城几乎是含着金汤匙出生的，周边武广、K11、恒隆广场等一水儿的超级商圈，同济、协和顶配医疗资源，中山公园罕见的城芯公园等组成了项目强大的生活圈，这样的地段，在武汉是难得一见的。

2021年6月25日，该地块成交总价约513030万元，楼面价约17003元/平。武汉城建拿到块地之后，朝着顶豪去打造，采用全球一线豪宅标准，公建化外立面、成本昂贵的曲线立面造型、高规格的精装标准等。规划总用地面积73万方，其中住宅40万方，商业约20万方，商办8万方，其中A、B地块为纯住宅用地，C地块少量部分为住宅用地，C、D为商业用地， E地块包括6栋住宅。

武汉城建·中央云城位于武汉市金融总部江汉区核心地段青年路与万松园横路交汇处，与青年路地铁站无缝衔接。项目为城建集团献礼武汉的豪宅综合体升级焕新之作，定位“武汉人文艺术商业金融综合体”。 最近的地块距离解放大道约300米左右，成为连接沿解放大道上武广、恒隆、K11以及青年路上华发中城商都、花园道、天街、新世界百货的T字形衔接点。生活非常便利，居住舒适度高。