主讲老师：刘老师

米其林高级营销顾问（Michelin）

香港科技大学MBA

2003年O2O创业先锋

曾任米其林（中国）驰加全国营销通路经理

学员痛点

营销到底是什么？为什么每个管理者都需要具备营销思维？

如何认识市场变化与商业环境？如何建立营销思维？

如何打造高价值感营销活动？

怎样通过营销策略影响客户的购买决策？

课程亮点

案例教学，直观直接直白。

贴近实战，即学即用即会。

幽默风趣，快乐学习效果加倍。

课程目标和收益

实现从产品思维到客户需求满足思维转换

重识“人”“货”“场”商业三要素

了解新时代消费者行为特征及应对方法

帮助高价值感营销活动设计思路与方法

掌握客户关系管理与客户运营技巧

课程大纲

Part1全新商业时代市场变化与商业认知提升

1.核心动力－数据驱动

2.重识商业三要素－“人”“货”“场”

2.1货：产品思维转型

2.1.1什么是我们的产品？

从“功能价值“到“情绪价值”

2.1.2传统行业应对市场的两大思路三大方法

营销创新

品类细分

2.2场

新商业时代销售场景变革

实体商业会消失吗？

2.3人

2.3.1为什么要重新认知消费者

2.3.2从大众消费到品质与个性化消费的转变

Part2创意营销思维与方法

一、营销的意义

1.福格行为公式

2.德鲁克的营销认知

二、营销感官化

1.营销新方向-感官营销

1.1视觉

1.1.1色彩对人购买行为的影响

1.1.2Logo营销

1.2听觉

1.3触觉

1.4味觉

1.5嗅觉

三、高价值感促销活动设计五大原则与六大心法

1.高价值促销活动五原则PPTPP

1.1如何挽回错过促销的顾客

1.2促成成交的核心要素

2.高价值感营销活动设计六大心法

2.1低价高购

2.2充值免单

2.3损失厌恶

2.4赠而不折

2.5折上再折

2.6利益双赢

Part3客户购买决策引导思维与策略

导言：影响大客户决策的三大技巧

一、对比效应-如何让你的产品显得更优秀

1.对比效应及商业应用

【案例】：滞销产品的销售策略

2.锚定效应的商业应用-价格策略

【案例】：华为mate手机的价格策略

3.锚定效应的商业应用-营销策略

【案例】：世界上最轻薄的笔记本电脑

【讨论】：客户决策之锚如何定？

4.如何破解谈判对手的锚定效应

二、损失规避-如何锁定客户的成交

1.损失规避对客户行为的影响

2.确定效应及其商业应用

2.1用换购（以旧换新）的方式来替代打折

2.2尝试无条件退换货服务

2.3用获得表述框架来替代损失的表述框架

3.如何改变客户的风险偏好

4.损失规避对于价格策略的影响

三、折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)

1.什么是折中效应

2.在价格策略中的应用

【案例】：iphone的价格策略

3.价格策略之外的应用

【案例】：捷豹的产品组合

【互动】：如何引导客户选择贵的选项

【现场演练】：“设计你的营销策略”