课程大纲：

如何面对不利地位的销售、采购谈判？

遇到强势的客户、供应商，是否能让销售人员、采购人员就范，取决于谈判技能的水平。

— 为什么谈判的技巧与套路，毫无作用。

— 不可替代销售、采购的谈判经验。

— 创造性的谈判绩效，搞定强势对手。

— 案例分析：大客户、单一来源供应商谈判。

如何塑造一种合适的谈判风格？

遇到一个强大的谈判对手时，如果我们唯唯诺诺，只能促长对方逼迫我们接受对方的价格。

— 不利地位下的谈判禁忌。

— 为什么情商，让对方舒服？

— 为什么智商，让自己舒服？

— 学会掌握真正的强硬风格？

— 错误的立威，会让你陷入危险之中。

— 如何面对对方的言语和行为霸凌？

— 测试练习:你的谈判风格是什么？

如何分析利用双方存在的问题？

一个强大的对手，一定存在鲜为人知的种种限制，双方存在的问题往往是最大限制。

— 如何正确评估谈判的地位？

— 为什么问题会限制相关方？

— 如何盘点手上的谈判资源？

— 案例分析：如何在重点大客户、单一来源供应商面前扭转乾坤？

如何规避不利地位的价格谈判？

当对方提出一个不可退让的价格时，讨价还价是围棋盘里下象棋，完全是不对路。

— 如何面对不可接受的价格？

— 陷入价格谈判，会让你变得很危险。

— 价格谈判的技法。

— 案例分析：如何远离不利地位的价格谈判？

如何减少在各自立场发生冲突？

两军交战时，相对弱势一方，一定要减少阵地战，否则会付出巨大的战争人员伤亡。

— 立场对抗，犹如一场不利地位时的阵地战的危害。

— 对方的立场，确实很吓人？

— 立场式谈判技法。

— 案例分析：如何面对强势供应商的立场？

如何分析协商双方的谈判利益？

不见得，利益就是金钱。 起初未曾考虑的与后来发现的利益，都应该是谈判筹码。

— 供应商到底在乎什么？

— 利益分析的常用手法。

— 如何运用利益，操作谈判结果？

— 案例分析：如何达成一个看似无法达成的交易？

如何做好谈判的准备工作？

不要相信，船到桥头自然直的鬼话。你要做到谈判前的一切准备工作、清单。

— 谈判准备清单。

— 不断变化的形势，一直在做谈判准备。

— 案例分析：如何设计一份谈判准备清单？

如何选择合适的价格谈判技巧？

价格谈判中，遇到的所有的欺骗与失败，都是因为信息认知能力存在问题？

— 如何识别“人”的因素，对价格谈判的影响？

— 困难谈判的原因与技巧分析。

— 如何评估自己在价格谈判中的处境？

— 如何价格谈判的抵御谎言与诡计？

— 如何识别对方的谎言与诡计？

— 案例分析：如何获取价格谈判的信息优势？

如何运用价格谈判的底线思维？

如果被我们的提议的交易无法实行，则当事人可能采取的行动过程是什么？

— 为什么价格谈判需要底线思维？

— BATNA，谈判协议的最佳替代方案。

— 最佳方案与谈判筹码之间的关系。

— 确定最佳替代方案要注意的因素。

如何在价格谈判中有效的讨价还价？

使用对抗方式进行价格谈判，不是最佳选择，有效的价格攻心策略才是重点。

— 你应该首先报价，或者出价吗？该怎么做？

— 如何正确的回应对方的最初报价？

— 如何运用价格攻心的10项必杀技？

— 如何应对对方价格的攻心策略？

— 模拟谈判练习与分析。