模块一：顾问式销售简介

一、 什么是顾问式销售

顾问式销售的概念

顾问式销售的身份特点

顾问式销售的优势

二、 为什么要做顾问式销售

谁是最好的销售人员（案例）

销售中的难点在哪里

顾问和销售哪个是重点

三、 销售行为与购买行为的差异

影响力的差异

出发点的差异

目标的差异

模块二：顾问式销售的流程

一、 信息获取与筛选

二、 拜访

第一印象的重要性

7秒原则

充分准备

细致观察

三、 SPIN销售法

需求是什么？

   什么是SPIN销售法？

   SPIN销售模式的4个步骤

   ---如何发问

   ---状况询问

   ---问题询问

   ---暗示询问

   ---需求满足询问

   特点、优点与购买利益 (FAB)

  ---特点

  ---优点

  ---购买利益

四、 解决方案

五、 商务谈判

你是谈判高手吗？

---你是哪种谈判动物

---你的谈判原则是什么

谈判中的主要注意事项

---肢体语言的解读

---谈判中的禁忌

谈判能双赢甚至多赢吗？

---谁能成为赢家

---伙伴还是对手

六、 实施与维护

开发新客户还是维护老客户？

跟老客户沟通要注意什么？

如何进行二次销售？

模块三：做好顾问式销售还需具备哪些素质

一、 倾向于倾听的沟通技巧

---你真的听懂了吗？

---你听到的是客户要表达的吗？

---你告诉对方你的理解了吗？

二、 重点清晰的表达技巧

---以时间为标志的表达

---以地点为标志的表达

---以范围为标志的表达

---以极端为标志的表达

三、 目标一致的团队协作

---SMART原则

---你了解你的团队成员吗？

四、 客户管理

---你了解的够多吗？

---你的信息有用吗？

 总结  结束语