【课程大纲】

开篇：工业品区域市场渠道建设策略

攻略方向：我们为什么需要经销商？厂商合作如何定位？为什么开发的新经销商却没有销量？为什么经销商有销量了却没有了利润？厂家和经销商是什么样的关系？工业品渠道该如何布局和区域规划？

一、我们为什么需要经销商？

二、厂商合作的三种形式

三、厂商合作的三大基础

四、工业品常见的渠道模式

1、渠道长度——长短结合

2、渠道宽度——灵活兼得

3、渠道广度——多元混合

五、决定渠道模式的六个因素

六、工业品更要做好区域市场渠道规划

1、区域市场SWOT分析

2、统一思想的渠道战略

3、区域经理六步市场规划

七、科学评估渠道建设三原则

1、经济性原则

2、控制性原则

3、适应性原则

八、经销商开发管理地图路标方向

    路径一：经销商的评估与筛选——适合的才是最 好请睁大眼睛

    路径二：经销商的开发与谈判——真实的谎言与成功签约秘诀

路径三：经销商日常拜访动作——培养忠诚度从日常管理抓起

路径四：经销商的服务与管理——六项管理有效的掌控经销商

路径五：区域经理职业化修炼——打铁还需自身硬职业化修炼

销售案例分享： 某重工的渠道模式及市场策略

销售案例分享：两个都要做独 家代理怎么办？

销售管理练习：SWOT市场分析及营销策略

第 一讲：经销商开发管理地图第 一站——经销商的评估与筛选

攻略方向：为什么我们开发经销商总不成功？为什么区域经理开发了很多经销商，却成功的很少？时间紧急，没时间慎重选择经销商怎么办？与新经销商合作后感觉“不好”怎么办？经销商的产品多好还是产品相对少的好？选不到有合作意愿的经销商怎么办？

一、经销商选择常见五大错误

二、选择经销商要依循的思路

1、选择经销商就像选员工，要严进宽出

2、选择经销商时考评要全面

3、选择经销商要与企业市场发展策略相匹配

4、合适的才是最 好的

三、选择经销商最重要的三项条件

四、意向经销商信息收集

五、经销商的状况调查

1、四种调查方式

2、调查内容-经销商基本情况调查

六、选择经销商的六大标准

1、六大方面考察经销商

2、考察经销商的实战动作

七、经销商选择时的问题破解

1、时间紧急，没时间慎重选择经销商怎么办？

    2、与新经销商合作后感觉“不好”怎么办？

    3、经销商的产品多好还是产品相对少的好？

    4、选不到有合作意愿的经销商怎么办？

销售案例讨论：区域经理的徘徊？

第二讲：经销商开发管理地图第二站——经销商的开发与谈判

攻略方向：为什么经销商嘴上说的和心里想的不一样？经销商经销产品主要有哪些关心？哪些顾虑？如何与经销商建立信任？如何谈判？我有什么筹码？如何把竞争对手的经销商挖过来？

一、区域经理市场开发的“常见病“

二、经销商选择品牌的三个思考核心

1、产品有没有利润？

2、厂家有实力提供支持吗？

3、做这个产品前景如何？

三、建立与经销商信任从第 一次开始

1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场

2、建立信任创建友好人际关系路线图

a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

b) 超级赞美不留痕迹——天下第 一拍

c) 达成共识——先交朋友后做生意

d) 培养共同爱好——高山流水遇知音

e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊

3、经销商拜访中容易注意八个问题

四、经销商谈判致胜策略

1、三步骤创造谈判双赢

2、八大力量在经销商谈判中的运用

3、两个必备的经销商谈判思维

① 谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大

② 不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

五、“常见问题”应对策略

六、与狮子开大口的经销商谈判策略

1、增加筹码的五个来源

2、开局/僵局/结局时的应用策略

3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作

七、如何策反竞争对手的经销商？

1、面对成熟市场，如何撕破缺口？

2、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商

3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点

销售案例分析：重卡企业区域经理成功策反竞争对手客户活动纪实

第三讲：经销商开发管理地图第三站——经销商的日常拜访动作

攻略方向：如何打消经销商看到厂家业务员就感觉“又来逼我进货了”的逆反心态，缔结良好的生意关系？拜访经销商之前要做哪些动作？如何回应经销商一见到厂家人员就抱怨支持不够？  传达政策时需要和经销商书面沟通的几种情况？如何面对经销商的常见抱怨：交货期、品质、服务以及投诉厂家等问题？

一、经销商管理的常见误区

1、见面老三句

2、客情关系第 一位

二、经销商日常拜访的两个原则

1、规律联系、定期拜访

2、目标导向、过程管理

三、拜访经销商要带着六个任务

四、拜访经销商的六步规定动作

1、拜访准备——带上八个问题出发

2、库存检查——做到里外心中有数

3、客户沟通——实话实说焦点访谈

4、培训商家——随时洗脑文化渗透

5、终端拜访——实地调研双向考察

6、评估报告——业绩评估问题反馈

销售工具：经销商绩效评估表

销售工具：经销商拜访表

第四讲：经销商开发管理地图第三站——经销商的服务与管理

攻略方向：经销商要管理什么？如何服务好经销商？厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生？ 经销商又不是我们厂家的如何掌控？

一、经销商服务管理

    1、“服务”是公司产品的“附加价值”

2、为经销商提供五项服务

二、经销商的培育

1、不同成长阶段经销商的不同需求

       ①起步阶段　②快速成长阶段　③成熟阶段

2、制定针对性的经销商培育计划

3、如何成为经销商公司化经营的顾问？

4、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？

       ①员工招聘一原则　

       ②员工培育二方法

       ③员工激励三策略

       ④员工考核四指标

5、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、激励经销商的重要性

2、成长型经销商跟定你的三条件：

        ①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障

3、制定销售政策四个原则

4、四大类销售政策

①价格体系  ②返利政策  ③信用政策   ④区域政策

销售案例：销售部和财务部的矛盾

四、渠道冲突协调

    1、两大类冲突

2、窜货的主要原因

3、控制窜货的常规技巧

4、工业品渠道窜货特点与解决方案

5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

五、有效掌控经销商的七种手段

1、品牌掌控——品牌是有力量的

2、理念掌控——道不同不相为谋

3、服务掌控——服务营销差异化

4、终端掌控——善开拓终端为王

5、利益掌控——挣钱才是硬道理

6、组织掌控——厂商一体化经营

7、合同掌控——合法夫妻难拆散

六、更换经销商的做好六个准备

销售案例分析：经销商串货的真实案例

销售案例分析：更换代理商的风波

第五讲：经销商开发管理地图第五站——区域经理的职业化修炼

攻略方向：什么叫区域经理？区域经理是指拥有营销经验能力;或拥有成熟营销团队或拥有成熟地方、领域市场资源的个人，区域经理是企业市场开拓的一方诸侯，封疆大吏，是区域市场跑马圈地的兵马元帅，是公司战略方针落地执行的桥梁枢纽。在企业发展、市场增长方面起到了弥足重要的作用，但作为一名区域经理，你合格吗？

一、区域经理第 一修炼：要具备经营者意识，掌握财务预控能力

二、区域经理第二修炼：要具备区域经理的格局。

三、区域经理的第三修炼：要具备的独立的人格

四、区域经理的第四个修炼：要有高品质的沟通能力

五、区域经理的第五项修炼：具有较强的抗压能力。

视频分享：永不放弃