培训背景：

1、出了公司门，经常不知道要去哪；

2、只会通过出卖公司赚钱，通过低价、促销、返利谈单，怎么办？

3、把客户的话当圣旨，通过各种丧权侮国条款而签下订单，怎么办？

4、不会借力，只会用身体的勤奋代替大脑的懒惰；

5、见到客户压价就轻易亮出底线，签定80%的微利、负利的订单，怎么办？

6、不知道如何抢客户，如何跟竞争对手博弈；

7、不知道如何挽回流失的客户，提高客户的满意度与忠诚度；

8、新客户开发没方向、没方法，心比天大，但命比纸簿；

9、不知道跟客户不同层级的人应该沟通不同的内容；

10、不知道如何跟进客户，推进销售的进程；

课程大纲：

第一章、报价后如何守住价格？

1、如何塑造产品价值，跟竞争对手不一样？

2、如何设定大中小客户的成交价格目标？

3、如何预测客户还价的节奏？

4、如何设定每次让步的幅度？

5、每次让步应该由谁让？让给谁？

6、每次让步后如何守住条件？

7、每次让步应该让客户做什么？

第二章、如何让客户买得更多？

1、为什么很多销售人员不敢多卖？

2、如何用最短的时间成交最大化的订单？

3、如何降低谈判中的“费力度”？

4、不同客户应该如何设定销售成交目标？

5、第一次成交后，如何让客户立即增加新的成交？

6、客户买完产品后，应该做好哪些服务让客户二次成交？

7、如何让客户长期购买，让老客户带来新的订单？

8、如何让业务员在成交过程中更加增值，把人力成本转变为人力资本？

第三章、如何开展转介绍？

1、进不了门，找不到人，判断不了关系，怎么办？

2、跟客户聊哪些话题，才能让客户主动联系你？

3、获客的成本如何才能降到0？

4、为什么说话有没有效果取决于讲话的人，而不是说了什么？

5、我们应该让哪些人给我们做信誉担保？

6、找到哪些人可以让我们节省10年的时间？

第四章、如何挽回与预防客户流失？

1、提高客户满意度应该调查现有的客户还是流失的客户？

2、服务，到底是防错还是补救？

3、如何做好防错性的措施？

4、客户流失的原因有哪些？

5、如何管理客户不同人的心里预期？

6、如何制定不同性质的流失客户挽回策略？

7、通过挽回流失的客户，如何发现服务的盲区，发现新的机会？

第五章、如何跟竞争对手抢客户？

1、为什么说销售从跟客户博弈转变为跟竞争对手博弈？

2、公关两个客户最大的区别在哪里？

3、为什么说任何公司的卖点只是相对的？

4、不同的产品应该如何提炼自己的卖点？

5、销售工作如何做竞争数据的收集与整理？

6、为什么说竞争对手给我们指明的方向？

7、相同的客户，有哪些竞争对手跟我们在竞争？

8、如何做竞争对手的画像？

第六章、如何提升客户的忠诚度？

1、企业之间差距越来越小的情况下，如何留住现有的客户？

2、跟客户的关系，如何从偶然关系变成必然关系？

3、如何衡量客户的忠诚度？

4、如何做好客户信息的管理与分析？

5、销售后期，如何降低客户的费力度？

6、如何提高销售后期问题的一次性解决率？

第七章、新客户开发；

第一节、发现客户；

1、为什么说开发客户选择永远大于努力？

2、如何做客户规划，将市场进行细分与切割？

3、如何对客户进行不同等级的划分？

4、如何对理想型头部的客户精准画像？

5、如何做差异化的销售？

6、如何用最少时间、最少精力开发市场？

7、如何对未来市场进行预测？

第二节、吸引客户；

1、为什么客户不同部门、层级的人关注点不同？

2、不同层级与部门的人职务特点、问题清单、痛苦清单、疑问清单；

3、为什么不同部门的需求点是矛盾的？

4、为什么有的人说一句抵得上别人说100句？

5、不同产品，如何判断谁才是关键人？

6、为什么说服了下属，下属却迟迟不跟他的领导汇报？

7、为什么有的人态度是支持？有人反对？有人中立？

第三节、跟进客户；

1、为什么说客户是先满意后购买，而不是先购买，后满意？

2、如何判断是竞争对手在推动客户还是我方在推动客户？

3、为什么说跟进客户的过程就是跟竞争对手抢占客户仅有的时间、精力与注意力？

4、跟进客户的不同阶段目标设定；

5、跟进客户前做好哪些资源的协调？

6、如何做好推进客户的顺序与活动安排？

第四节、成交客户；

1、如何帮助客户做纵向对比，不同档次的优劣分析？

2、如何帮助客户做横向对比，相同档次不同公司优劣分析？

3、如何帮客户做前后分析，改变与不改变的优劣分析？

4、你希望客户不同部门相信什么？

5、如何判断客户的信任程度？

6、如何准备证据清单？让客户眼见为实

7、为什么要做销售承诺？

8、如何针对客户不同部门有针对性制作宣传资料？

9、当落选时应该如何处理？