一、销售管理与管理能力

Ø 销售管理的目的

Ø 管理以人为本

Ø 管理的精髓

Ø 销售管理者的理人、安人

Ø 管理者的领导力

Ø 销售管理者的主要职责

Ø 管理者的三心三力

Ø 管理者存在的三大问题

Ø 管理者工作计划能力

案例工具与现场训练

案例1：通人性者通人情

案例2：管理的科学性与艺术性

案例3：中国人独特的思考方式

工具：解决问题的格物工具

二、打造高绩效销售团队

Ø 什么是团队

Ø 团队的五大要素

Ø 从《孙子兵法》看团队建设

Ø 带兵之道与治军之道

Ø 卓越源于要求

Ø 高效团队的三大特征

Ø 团队发展管理要点

Ø 团队制度规范与文化影响

案例工具与现场训练

案例1：马拉车团队理论

案例2：曾国藩带兵

案例3：氛围管理

案例4：韩非思想与制度建设

训练：卓越源于要求

三、销售团队人才招募与甄选

Ø 销售人才的重要性

Ø 销售人才的招募、甄选

Ø 销售招聘误区分析

Ø 人才招聘的三大前提

Ø 顶尖销售人员特质分析

Ø 销售面试的五步问话

Ø 明察秋毫的面试甄选

案例工具与现场训练

案例1：吴士宏销售面试

案例2：有悟性的销售人员问话

案例3：考察倾听能力

工具：招聘五步问话

四、以业绩为导向的训练与辅导

Ø 员工为什么工作

Ø 应对新挑战销售经理的角色转化

Ø 教练的作用公式

Ø 教练的四大核心能力

Ø 教练下属的四步骤法

Ø 团队训练的系统化建设

Ø 心理训练

Ø 技巧训练

Ø 流程训练

Ø 销售训练分类及训练目的

Ø 如何实施训练考核

Ø 销售激励与绩效提升

案例工具与现场训练

案例1：教练的起源

案例2：通过教练引发潜能:

学员团队活动：能力训练

工具：销售说、听、问、答

五、团队执行与业绩推动

Ø 销售执行是对成果负责

Ø 任务型和成果型的差距

Ø 做了≠做到

Ø 销售执行八字箴言

Ø 管理者拿到成果的两大关键

Ø 决定执行力的关键因素

Ø 解除执行障碍的三大关键

Ø 责任是万力之源

Ø 责任、使命与成就

案例工具与现场训练

案例1：销售就是拿成果

案例2：“我没有一个假如”

讨论：任务与成果的区分

训练：执行成果训练