第一讲：工业品销售渠道特殊性

 一、厂商合作的三种类型

 二、交易型客户关系的厂商诉求差异

 三、管理型厂商合作关系的特点

 四、一体化型厂商合作关系的特点

 五、厂商实现双赢的三大基础

 六、工业品常见的渠道模式

 七、决定渠道模式的六个因素

第二讲：经销商开发

 一、经销商就是我们大客户

 二、大客户营销的特征

 三、厂家选择经销商的四个思路

 四、选择经销商的六个标准

 五、有效寻找潜在经销商的十种方法

第三讲：经销商谈判

 一、经销商代理产品时，最关心的三个方面

 二、谈判前厂家销售人员的准备

 三、探明经销商需求技巧

 四、挖掘经销商的真正需求

 五、经销商心灵深处的挖掘

 六、 需求心理变化

 七、说服经销商的秘诀

 八、谈判策略的运用

 九、经销商的六个谎言

第四讲：经销商的管控

 一、经销商日常拜访的两个原则

 二、拜访经销商的六个任务

 三、拜访经销商的六步规定动作

 四、掌控经销商的七种方法

 五、更换经销商的六个准备