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经销商开发与管控能力提升(工业品)

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  • 为保证课程质量,每期人数有限,需提前预约。立即报名,咨询电话:18898361497

培训对象

销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、销售工程师、大客户销售等

课程目标

1、认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。 2、掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。 3、把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。 4、熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。

费用说明

课程详细介绍
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  • 为保证课程质量,每期人数有限,需提前预约。立即报名,咨询电话:18898361497

第一讲:工业品销售渠道特殊性

 一、厂商合作的三种类型

 二、交易型客户关系的厂商诉求差异

 三、管理型厂商合作关系的特点

 四、一体化型厂商合作关系的特点

 五、厂商实现双赢的三大基础

 六、工业品常见的渠道模式

 七、决定渠道模式的六个因素


第二讲:经销商开发

 一、经销商就是我们大客户

 二、大客户营销的特征

 三、厂家选择经销商的四个思路

 四、选择经销商的六个标准

 五、有效寻找潜在经销商的十种方法


第三讲:经销商谈判

 一、经销商代理产品时,最关心的三个方面

 二、谈判前厂家销售人员的准备

 三、探明经销商需求技巧

 四、挖掘经销商的真正需求

 五、经销商心灵深处的挖掘

 六、 需求心理变化

 七、说服经销商的秘诀

 八、谈判策略的运用

 九、经销商的六个谎言


第四讲:经销商的管控

 一、经销商日常拜访的两个原则

 二、拜访经销商的六个任务

 三、拜访经销商的六步规定动作

 四、掌控经销商的七种方法

 五、更换经销商的六个准备


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