第一部份 客户分析与跟进

为什么见到客户找不到话说?

为什么总是向公司申请政策，但就是没有业绩？

为什么很多业务员拜访第一次后，下一步就不知道怎么办了？

为什么业务员轻易亮出自己的底牌？不敢跟客户周璇？

为什么业务员总是报怨，不是价格贵，就是强调质量差？

为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？

客户每个部门都管事，但每个部门都说了不算，怎么办？

明明对客户企业有帮助的事，为什么有些部门会反对？

价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？

相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？

相同的事，同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？

第一章 客户背景分析

第一节、客户价值分类

如何给客户分类？

根据客户分类做行动计划；

如何判断客户的信誉与支付能力？

第二节 客户内部角色分析

2.1 客户内部角色定位与分析

决策人追求什么？

采购者追求什么？

技术人员追求什么？

具体使用者追求什么？

第三方机构的人追求什么？

前期为什么一定要见到决策者？

2.2谁才是关键的人？

满足“关键人”的10个条件；

不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？

有些“小角色”是否应该单独跟进？

案例：得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

竞争对手与客户不同角色的关系；

客户不同角色内部关系与立场；

某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？

某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？

2.4个人与组织利益

对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？

对个人的利益体现在哪些方面？

为什么采购专员阻挡我见决策人？

第三节 客户最佳采购时机

在非采购时机的逼单是一种骚扰；

在什么情况下购买时机才会出现？

如何创造采购的时机？

第四节、说对话，对客户需求要进行确认

基层、中层与高层的需求点是不一样的；

不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；

不要把猜测当成事实；

提前采购与即时采购；

批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手？

两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；

业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；

你是在跟竞争对手抢客户；

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；

5.3 四种竞争情形分析；

5.4 谁为你提供信息？

光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；

大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；

哪些人可以培养成为线人？

线人为什么会帮我？

需要线人提供哪些帮助？

第二章 专业化产品推荐

思考：

1、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样？

2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？

3、面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？

4、客户是如何选择、评估供应商的？

第一节、帮助客户建立购买标准

1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；

2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍？

3、客户对供应商评价体系：

对创新与新产品开发的要求；

对生产制造环节的要求；

对质量管理与控制的要求；

对供应商下游管理的要求；

对准时交货的控制要求；

其他方面的要求。

第二部份 销售目标制定与达成计划

第一部份 老客户挖潜系统；

1、 如何让老客户产品涨价？

13个涨价的理由总结

涨价的4个步骤

补偿的方法

不给老客户提涨价，老客户一定会要求你降价

2、 如何让老客户采购不同产品？

7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…

成交价值最大化；

如何设计3种成交提案？3种追销提案？

销售要把握客户的火候；

3、 如何让老客户提前预定？

抢占客户的注意力；大部份的客户都是被动的；

销售不主动，客户迟早换了你，永远不要让客户主动；

12个让客户提前预定的理由；

4、 如何让老客户加大最低起订量？

引导客户批量购买，而不是实量购买；

让客户加大最低起订量的14个理由；

占用客户的流动资金与库存；

5、如何制定老客户转介绍政策与方法？

能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一；

符合转介绍条件的客户具备哪些特点？

8种方法让客户帮你转介绍；

让客户转介绍前的3个提醒；

销售人员平时要建立4种客户圈；

6、 如何挽回“断约”的客户？

“断约”客户的满意度才是真实的客户满意度；

常见流失的6种客户；

常见对公司不满意的8个原因；

7、 如何对标竞争对手？

你的客户在竞争对手那里，你要把他抢回来；

任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手；

如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？

常用强攻竞争者客户的6个策略；

8、 提高客户忠诚度的30种方法。

为什么客户的“背叛”是一种常态？

你的客户在裸奔，你为什么不给竞争对手树立防护墙？

如何增加客户的退出成本与转换成本？

第二部份 新客户开发

第一章 新客户开发策划

从 0 到 1，为逆水行舟，也是最耗时、最费力、最花钱的环节；

想抓住所有的客户，最后什么客户都得不到；

要做大概率的事，而不是小概率的事；

选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户；

不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题

第一节 发现客户

谁是客户？对客户群体进行无限细分

客户在哪？找到精准鱼塘

谁还知道？全源渠道开发客户

计算单位客户成交时间与成本

第二节 吸引客户

客户目前存在问题分析

客户痛苦分析

客户为什么要来？如何吸引客户来？

客户为什么而等待？给客户等待的理由

如何给客户一个无法拒绝的理由

如何给客户“诱饵产品”

第三节 粘住客户

粘人粘心，攻城先攻人；

如何给客户涂胶水？

精确传播，营销的“水龙头”

大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则

业务拜访日程要求8631+30的规则

销售流程标准与瓶颈的分析

第四节 成交客户

第一节 成交提案的制作要求

3句话让客户驻足思考；

3分钟引发客户的兴趣；

15分钟诱导客户需求；

7次击中客户的内容

一、 如何描述核心产品？

二、 如何强调产品的独特性？

三、 如何设计“超值赠品”？

四、 做何做好风险承诺？

五、 如何强调稀缺性与紧迫性？

六、 如何强调值这个价？

第二节 主要竞争对手分析

一、 如何跟高端比？

二、 如何跟中端比？

三、 如何跟低端比？

四、 如何跟替 代者比？

第三节 12种销售道具准备

用证据证明自己是可信的；

如何修饰成功案例？

第四节 客户传播

打台球，通过每一位客户发现背后更大的价值