课程大纲：

一、真实案例（第一阶段）

（一）案例规则公布

（二）案例对抗演练

二、案例解析（第一阶段）

（一）销售目标

目标的重要性

销售目标在策略制定中的作用

销售目标定义与一句话描述

解析第一阶段案例中的销售目标

（二）是否继续跟进项目的判断依据

感性判断温度计

三维度理性判断

（三）客户关键角色3+1

最终决策者

产品使用者

标准把关者

销售线人

（四）案例中的销售目标、形势判断、客户角色解析

三、真实案例（第二阶段）

案例对抗演练

四、案例解析（第二阶段）

（一）客户态度

望更好

遇麻烦

无所谓

不需要

角色支持度

（二）谁说了算

客户关注度变化曲线及解读

决策影响变化曲线及解读

（三）企业利益与个人利益

企业利益

个人利益

（四）案例中的客户态度、支持度、决策者、利益解析

五、真实案例（第三阶段）

案例对抗演练

分享讨论点评

六、案例解析（第三阶段）

（一）应对不同关键参与者

如何接近最终决策者

如何接触标准把关者打交道

如何应对产品使用者

如何改变无所谓不需要的客户态度

（二）内部资源的整合与运用

想让资源帮我们做什么？

谁是最佳人选

行动顺序合理吗？

（三）面对竞争的处理办法

关注客户还是关注竞争对手？

竞争对手占优势如何处理？

我们占优势应注意什么？

如何报价？

如何参与竞标

常用策略（先机/正面/侧翼/分化/时机）

（四）案例中的客户应对、资源运用、竞争应对解析

七、真实案例（第四阶段）

案例对抗演练

分享讨论点评

八、案例解析（第四阶段）

综合分析

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综合点评