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影响式销售沙盘模拟
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课程大纲:
模块一 营销、销售及服务
1.营销Marketing和销售Selling的区别和应用;
2.销售的战略、战术和价值创造
3.针对需要Want和想要Need的不同销售策略;
4.服务的价值创造和以服务促销售;
5.标准营销、销售、服务模型;
模块二 销售的六层抗拒
1.客户的接受度模型和销售的六层抗拒;
2.突破客户六层抗拒的销售八步模型;
模块三 销售八步训练
找出沟通线:设定承诺目标,双向沟通;
【情景1】走马上任(不同销售管理动作对下属心态及效果的影响)
【情景2】业绩目标(什么行为对实现业绩目标最有效)
【情景3】销售机会(有效寻找销售机会的方法)
【情景4】Irene的要求(智慧银行*行动承诺)
【情景5】凯明申请出差(*有效约见)
【知识点】销售五力-信任力
【知识点】拜访准备
挖掘需求:突破客户的第1层抗拒:不认同问题WHY;
【情景1】销售突破口(Harris中国讯通-客户角色线人)
【情景2】承诺目标(Irene智慧银行-(提问力)了解需求,客户角色)
【情景3】和李凯明拜访客户(超级资源-策略,准备提问清单)
【情景4】超级资源(内部资源)
【情景5】销售会议(*价值力,策略)
【知识点】销售五力-提问力
【知识点】销售策略,黄金圈法则
达成共识:突破客户的第2层抗拒-不认同解决方向HOW;
【情景1】讯通的项目(线人,*开放和封闭式提问)
【情景2】UNICO的代理商(提问力,价值力)
【情景3】超级资源(策略,*提问力,*价值力)
【情景4】成功的研讨会(*提问力)
【情景5】智慧银行立项(*提问力,*价值力)
【知识点】销售五力-提问力,价值力
展示方案:突破客户的第3层抗拒-不认同提出的解决方案WHAT;
【情景1】拜访吴大伟(策略,客户角色决策人变化)
【情景2】销售利润(谈判)
【情景3】智慧银行的技术交流会(策略)
【情景4】预中标(客户关系,个人利益)
【情景5】见到Emma艾玛(策略【线人】)
【知识点】销售五力-价值力
要求承诺:突破客户的第4层抗拒-认为解决方案有负面分支(了解顾虑);
【情景1】三家公司投标(策略,决策人影响力,*提问力+*说服力)
【情景2】暂停招标程序 (策略)
【情景3】见到柯睿(*价值力,*说服力)
【知识点】销售五力-说服力
【知识点】销售策略
处理障碍:突破客户的第5层抗拒:认为解决方案存在执行障碍(处理顾虑);
【情景4】智慧银行正式招标(策略)
【情景5】肯特的电话(内部资源,*说服力)
达成销售:突破客户的第6层抗拒:莫名的恐惧感、犹豫不决;
【情景1】超级资源集团招标(策略应对,*成交力)
【情景2】智慧银行中标(策略应对,成交力)
【情景3】讯通项目(策略应对)
【情景4】销售培训(策略-内部资源)
【情景5】有望升迁(*信任力,*成交力)
【知识点】销售五力-成交力
销售复盘:复盘销售流程、系统提升销售技能。
模块四 销售的五大关键能力和销售影响技巧
1.如何影响客户的决策过程?
2. 客户的五大关键决定:销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力;
3. 销售的六大影响力技巧:互惠沟通技巧、把握喜好技巧、群体认同技巧、要求承诺技巧、权威压力技巧、稀缺逼定技巧。
4. 销售时间管理能力和把握关键客户的能力。
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