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投标文件编制(含电子标)与控标技巧

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第一讲:最新政策解析与行业趋势发展

一、招标投标领域公平竞争审查规则

1、进一步落实采购人主体地位

2、政策中对投标人的利弊分析及评定分离的推广和实践

二、政府采购合作创新采购方式管理暂行办法

1、合作创新分为哪两个阶段

2、合作创新采购形式的规则

3、合作创新对供应商的机遇

第二讲:电子投标实务操作与10个避雷技巧

一、电子标介绍与电子投标避坑10个注意点

1、目前形势和发展趋势

2、电子化流程介绍

视频案例:电子化招标流程

二、电子投标流程

1、网上报名和购买标书

2、 网上上传投标文件

1)电子签名;2)文件加密和解密

3、网上开标

4、电子评标

第三讲:控标策略与实用技巧

一、项目控标与资格条件设计和拆解逻辑方法

1)评审条件的设置;    2)低于成本的识别

3)明显低价的识别;    4)废标条款设计

5)不合格投标条款设计;6)标书编辑的关键点如何把控;

7)重大偏离与偏离表设计;8)合同主要条款;

9)项目清单与图纸;    10)不平衡报价与税率

互动:请每个小组根据招标文件中的内容,列出控标手段。

二、掌握项目评分标准:1、一控权重;2、二控高分;3、三控分布

三、如何吃透基准价?

1、以最低价为基准价的演变方法

2、以中间价为基准价的演变方法

真实案例:中标逻辑和规则内幕;拆解招标文件的5种方式及避坑实战要点分析

三、突破困境能力提升-招标文件的设计能力与拆解逻辑关键点分析

一、无所不能的招标文件

1、招标人的采购意图

2、投标人编制投标文件的依据

3、评标委员会的评审依据

案例:评标现场发现评分标准不科学怎么办

二、三位一体的招标文件

1评委的评审依据

2招标方的采购需求

3投标人的投标指引

三、核心内容设计

1. 设计原则

2. 法律排斥条件

1)法律法规的约定

2)法律法规的巧妙利用

案例:负面清单的正面使用

团队共创作业:设计一份满分“评分办法”

案例:各种“花式”价格分设置办法(商务分的种类/技术分的种类)

3、 逻辑结构:1)客观分;2)主观分

四、实施路径方法

1. 招标人内部招标关系图梳理

1)采购人决策流程

案例:某政府部门内部采购决策流程

2)招标文件编制确认流程

案例:某企业招标文件编制确认流程

2. 应用工具

1. GAP模型

1)目标

2)成果标准

3)实施路径

2. FABE钻石话术

3. ARE话术

第四讲:投标技巧与策略分析

讨论和分析:投标文件常见错误汇总并及原因分析

一、投标文件的档次

1、不违法

1)围标和串标

案例:计算机mac地址相同认定的串标

案例:同一计价软件引起的串标认定

2)法律约定违法的情况

2、不废标

1)法律约定投标被废标的情况

案例:常规废标情况汇总

2)招标文件中的废标项

案例:隐藏在招标文件中各种废标项汇总

3、得高分

4、中标

二、投标文件的形式要求

1、目录

2、商务部分

1)资质证明材料;2)业绩证明材料;3)投标报价明细表

4)商务条款响应表;5)其它

3、技术部分

1)技术方案;2)技术条款偏离表;3)项目施工组织及人员安排

4)售后服务与培训方案;5)其它

案例分析:针对湖南省某市招标文件特点,对一份招标文件现场进行分析

三、投标文件的逻辑要求

1、资格要求;2、实质性条款;3、评分材料

1)响应性材料;2)证书证明型材料;3)资料证明型材料;4)方案证明型材料

案例模拟:针对一份招标文件,列出投标文件目录和主要结构框架

第五讲:投标文件编制的四大要领

一、一个完整的流程

小组讨论:完整的招标文件制作流程应该是怎么样的

1、完整流程展示

1)流程图;2)细节注意点

2、标书分析会

1)是否质疑;2)是否投标

案例分析:招标文件中主要不合理条款汇总及应对策略分析

3、人员分工和时间节点

1)人员分工

;时间节点

二、两个原则

1、2/8原则

小组讨论:自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类

1)为什么要分类;2)怎么分类;3)投标时常见准备材料指导

案例:信用证明/无行贿犯罪记录/银行资信证明

2、互审原则

案例:一份总是出错的评标报告

1)互审原则;2)互审注意事项;3)互审检查表

三、三个技巧

1、评标便利性

1)资格条件自查索引表;2)评分项自查索引表;3)注意事项

案例:自我标榜,适得其反

2、阅标冲击力

1)格式排版2)图表文并茂3)颜色搭配4)厚薄问题

3、评分卡位度

1) 付款条件更优2)交货期更优3)售后服务/培训承诺更优

四、四个重点

1、重点针对评分办法中的分数分布点

1)价格分

2)客观分

3)主观分

2、报价的四种因素

1)成本因素

2)对手因素

3)客户因素

4)占位因素

案例:零元中标

3、不要遗忘附件和清单中的内容

4、不要虚假应标

1)作假要不得

2)有条件答应

案例:哑巴吃黄连,有苦说不出

第六讲:评标过程揭秘与实战沙盘推演

一、评定原则:1、评定一致;2、评定分离;

二、评标委员会构成来源及评标基本流程

1、评标委员会构成和来源

2、评标基本流程和方法

3、评标专家的分类模型

4、评标各方心态

案例模拟1:结合一个实际的招标项目,让学员模拟一回专家来打分

三、评标过程揭秘

1、棘手问题处理流程

2、主观客观分

案例:主观客观分的区别对待

案例:某真实安保评标报告解析

案例模拟2:结合刚掌握的主管分客观分内容,对案例模拟1进行再深化。

小组讨论和分享:评标揭秘完了,从投标人角度,觉得决定中标结果的关键因素有哪些?

导入: 提问调研互动(不中标是被废标的多还是打分低的多)

第七讲:质疑投诉技巧

一、如何减少不必要的异议质疑投诉

1、没有证据的不告

1) 应答是响应但其实不满足怎么办

2)材料造假怎么告

2、法律理解不到位不告

1)什么是虚假应标

2)什么是串通投标

案例:投标人互为股东算串标吗

案例:投标人互为高管算串标吗

二、如何判定监管部门的判决尺度

1、政府监管部门的判决倾向(可以通过以往案例来判断)

1)是通过书面还是有调查取证

2)从严还是模棱两可

2、政府监管部门的专业水平

3、招标代理机构和招标人的市场口碑

三、 实战演练与质疑实操

1)受理主体;2)时间要求

2、异议质疑相关

1)一次性

案例:什么叫做一次性提出

2)资格;3)不涉及商业秘密

3、投诉相关

1)诉求;案例:诉求不对带来的驳回

2)投诉条件;3)投诉受理;4)投诉审查

案例:书面审查的意思

5)投诉处理层级;6)投诉处理结果

4、可以异议质疑投诉的内容

1)采购文件;2)采购结果;3)采购过程

案例:这些要求算不算规模指标

1、歧视性、倾向性条款

案例:这些要求算不算歧视性条款

2、单一来源采购规定

3. 同品牌、同型号的规定

第八讲:总结与复盘


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