困扰销售增长的五大隐性问题
多数企业的销售体系是基于原生需求驱动、经验探索而构建,在持续展的过程中,尤其是面临持续稳健增长、内生化结构性增长效能考验之下,销售体系普遍会出现以下不同的问题:
看不准: 对客户定位不清晰,找不准目标市场,难以抓住市场痛点
流失多: 优质客户掌握在少数销售手上,战略客户未被锁定,客户流失风险高
难共识: 没有清晰的销售运营流程,销售做单处于凭感觉、自我经验评估状态
没动力: 销售激励政策导向单一,激励方式单一,为了当期拿奖金,损害未来的市场
缺路径: 对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰
企业团队训战收益
1.抓市场: 帮助企业梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式
2.稳客户: 建立3维度全面稳固的客户关系,提升拿单成功率
3.建流程:提炼标准化的销售动作,销售流程7步法,提升线索转化率
4.设激励:设计「力出一孔」的激励方案,为销售植入狼性
5.铸铁军:打造销售铁军系统,建立营销体系任职资格,实现4个转型,组织的力量&流程化运作。
学习安排
第一天
销售体系挑战及销售战略 (9:00-12:00)
1.企业快速增长的困境:估不准(预算),落不下(任务),离不开(个人);
2.华为销售体系的发展历程:从偶然到必然,从无序到有序,从个人到组织凡是从谋开始;
3.营销战略承载公司战略,牵引影响公司战略一年两轮定乾坤:CSPA + GMV看方向(含细分市场);
4.机会点到订货定目标
研讨与输出:企业销售组织当前能力评估。
立体式客户关系打造( 14:00-18:00)
1.识别并判断价值客户关键客户关系规划及管理
2.普遍客户关系规划及管理 ;
3.组织客户关系规划及管理客户档案建设和管理 ;
研讨与输出:组织权利地图识别,整体客户关系的演练 。
第二天
客户关系规划的发表(9:00-11:00)研讨作业小组发表+专家点评
顾问式营销,从买盒子→买解决方案→到买生态(11:00-18:00)
1.为什么企业需要顾问式销售;
2.顾问式销售的概念:思维的转变、模式的转变、方法的升级;
3.PPVVC在实战中的落地;
4.作战沙盘的建设和管理,对手档案建设和管理。
研讨与输出:项目销售强度演练
营销要素总结(19:00-20:00)
1.商务模式构建未来土地肥力;
2.交付成为扩大销售的强力支撑;
3.行业领导者的第五要素:营商环境。
研讨与输出:战略客户、战略项目的关键项目拓展计划(营销要素+ppvvc)
第三天
研讨发表及点评(9:00-11:00)研讨作业小组发表+专家点评
顾问式营销,从买盒子→买解决方案→到买生态(11:00-12:00)
1.铁三角的背景:HW销售组织发展的历程
2.铁三角的作用:一线铁三角呼唤炮火,大平台下的精兵作战
3.铁三角的职责:成为LTC端到端业务流程运转的发动机
研讨与输出:未来3-5年的客户经理角色模型评估
以客户为中心的营销流程建设-LTCMTL(14:00-16:30)
1. LTC流程架构及应用
2.MTL流程架构及应用
3.营销流程和组织与其他流程、组织的衔接
4.做好双轮驱动之一,客户及市场驱动竞争力提升,市场代表
销售铁军建成之道( 16:30-17:00)
业务转型:光速连接下的企业生产力“核聚变”
1.意识转型:回归业务,实时感知,为客户创造价值
2.成长转型:基于客户和竞争的成长驱动
3.文化转型:业务转型强调平台和共享,文化的转变是关键
4.销售铁军的成功秘诀
5.销售的哲学和勇气
6.营销体系任职资格,组织的力量&流程化运作