课程目标：

1.提升销售的沟通能力说服能力

2.艺术素养、表演的素养

3.客户需求的了解和分析能力

4.客户关系的建构能力

5.制胜解决方案的策划组织能力

6.项目分析博弈、运筹帷幄的能力

7.团队协作能力

8.保证销售人员素质提升并让其能力得到发挥的流程和赋能的理解。

课程背景：

企业常常面临的销售难题

1.销售人员成长太慢，通过猎头挖来的人，成本很贵，还不一定好使，常常水土不服

2.华为为什么100%的销售都是应届毕业生培育出来的，自己却总是培养不出来？

3.销售人员拿单能力不知道如何培养，极少数销售精英带新员工，效果很不理想

4.公司常常销售精英稀缺，销售方法难以复制。

实战演练：

1.了解客户需求

2.导演和表演

3.制胜解决方案的策划

4.项目分析和博弈能力训练，做一次诸葛亮

5.项目分析会制定工作计划，输出工作计划表和监控点

课程大纲：

第一部分 案例分享与销售人员素质模型

本单元学习目标：学习销售人员的基本交往沟通能力，再修炼销售人员谋划能力，了解销售人员到高级销售经理的5层路阶

1.华为新员工培训的销售人员三个基本素质

2.华为高级素质

3.销售人员（大区/行业部门经理）能力的5个层级

第二部分 客户需求的了解能力

本单元学习目标：学会如何去与客户沟通，并了解客户的需求，如何把握重点需求？

1.客户见面前的准备工作

2.与客户建构信任度的八种方法，以及自我修养。

3.如何有条理的系统的了解客户的需求

4.了解客户需求和价值确认的SPIN沟通方法介绍和演练

5.挖掘潜在需求

6.公司优势技术的需求评估

7.客户需求了解状态评估表

8.依照意向形成机制DMI的要求来了解需求

第三部分 沟通和说服能力

本单元学习目的：学会约见和拜访陌生客户，学会沟通取得信任，学会说服客户认可自己和公司，学会理解客户的选择标准和痛点，学会理解客户的权重需求

1.学习了解客户痛点的SPIN沟通方法

2.学习说服客户的FABPE法

3.学习了解客户的选择标准方法

4.学习了解客户的影响力关系法

5.实战演练：根据自己的实际案例，分组模拟SPIN，FABPE。影响力关系获取，客户选择标准的获取。

第四部分 客户意向的形成与管理能力

打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑

本单元学习目标：掌握客户意向形成机制原理的作用：学员要学会各种因素的相互制约以及在决策团队之间相互牵制、相互纠结的过程，直到评价态度是如何在几个不同决策者之间形成最终统一意向的。即决定招标结果的意向。解决方案经理的竞争策略又是如何影响客户的意向形成的。

1.项目运作中看不透的困惑

2.意向在项目中的作用

3.意向形成机制----决策地图DMI

4.分组讨论：用学员自己在跟的项目，来进行讨论学习，并判断自己的项目在客户心目中的意向分。从技术的角度有没有什么思考？

第五部分 解决方案的谋划能力

本单元学习目标：根据意向形成机制的工具，学会寻找能够拿下意向的需求，并结合公司的优势，形成制胜的解决方案，并学会与客户经理配合，引导客户并拿下意向。

1能够让客户形成意向的需求的了解方法和权重的把控

2潜在需求的挖掘与重要度评估

3解决方案策略的制定与重要度反馈

4解决方案的制胜力评估与引导

5引导与说服的FABPE技巧与课堂训练

6引导时机的策略

7分组讨论：如何策划自己在跟项目的制胜方案？分析和讨论当前在跟项目的工作流程有何遗漏，如何弥补？

第六部分 博弈分析能力

运筹帷幄在战场上可以以一顶十，在销售项目中也可以以一顶百

本单元学习目的：勇谋要发展到智谋，运筹帷幄的力量，就是能够让您用小米加步枪战胜敌人的洋枪大炮。运筹帷幄以及分析博弈能力可以帮助销售把控大项目，做到知己知彼，深谋远虑，精准预测项目的发展进程，弄清竞争对手和客户的心里和下一步的行动，为项目运作制定策略和计划提供有力的手段。解决方案经理SR就是给前线输送炮弹和技术竞争策略的。

1.竞争博弈，意向形成

2.分析研判，策划提升竞争力的手段

3.博弈分析的常见九大策略

4.分组讨论，根据自己的案例，研讨竞争策略，看看如何与客户经理一道实施竞争策略？

第七部分 协调和团队战斗能力

本单元学习目的：现在的中国市场已经是世界上最卷的市场，所以，靠个人单打独斗往往很难取得优势，所以，要学会协同作战，这样才能大幅度提高整体的作战水平。

1.华为的铁三角介绍

2.华为的流程制度介绍

3.华为项目管理工作的介绍

4.项目管理的组织设计和激励

5.销售管理部与销售管理制度

6.华为的项目分析制度

7.项目分析案例

第八部分 销售人员能力的培育体系

本单元学习目的：很多企业销售人员培养非常困难，花了很多猎头费用，但是仍然达不到效果，非常好奇，为什么华为的销售几乎百分之百都是应届毕业生培育起来的。这地方就需要一套培训制度和培育流程

1.华为的销售培育制度介绍

2.华为的流程赋能介绍