课程概述/Overview

课程背景

H公司从1987年的2万元起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，H公司从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？H公司在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习？H公司当初是如何建立一套不依赖人的销售体系，打造狼性团队，H公司在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

常见销售系统问题

1.对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点

2.优质客户掌握在少数销售手上，客户信息风险高

3.没有清晰的销售流程，销售做单凭感觉评估状态

4.销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维

5.激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场

6.对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

课程亮点

1.以“创造顾客”为源点，利润、销售额只是创造顾客后的附加结果（大多数营销课程不讲述如何创造顾客，直接进行品牌营销。）；

2.以外部的视角从新审视营销，从而使营销更加精准，极大地优化营销效果。

课程收益

1.帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式

2.建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率

3.提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率

4.设计力出一孔的激励方案，为销售植入狼性

5.识别优秀的销售，淘汰平庸销售

6.提升销售管理综合水平，降低销售管理成本

课程大纲/Outline

一、定义客户

未来的管理者无论层级和功能为何，都必须了解营销目标和公司政策，知道自己应该有何贡献。企业管理者必须能深思熟虑长期的市场目标，规划和建立长期的营销组织（德鲁克）。

1. 如何找到你的目标市场

以客户为中心（任正非）

消费者主义对企业的要求就是"确实做好营销"。它要求企业要从顾客的需求、现实状况及价值观出发，进而使企业把本身的目标定位在满足顾客的需求上。此外，它更要求企业要把对顾客的贡献视为企业报酬的基础（德鲁克）。

1)够不到的市场是毒药

2)可能性市场，目标市场与目标客户的包含关系

3)谁是你的目标客户

2. 如何确定目标客户

1)目标客户的特征

2)H公司公司如何选择目标客户

3)做市场的佐罗圈思维

3. 如何做客户的划分

1)按行业划分还是按规模划分

2)不同客户群体的特征

4. 不同的客户群用什么样的销售模式

1)To B，To 小B，To C客户群之间的区别

2)不同客户群之间的组织结构和考核差别

3)不同销售模式之间的区别

4)如何围绕不同的客户群构建销售模式

二、销售流程

营销的目的就是要对顾客有彻底地了解及认识，使产品及服务能完全符合顾客的需求，从而使推销变得不重要（德鲁克）。

1. 把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰

1)没有管理过的流程就像黑箱子

2)从管人和管事两个角度来管理销售流程

3)管事：销售流程是否清晰

4)管人：人员积极性是否足够

2. 大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）

1)销售线索从哪里来

2)客户的痛苦如何挖掘

3)如何针对不同的客户使用销售工具

4)针对不同的项目情况如何设定销售策略

3. 流程管控销售进度

1)决策人如何通过项目流程表管控销售

2)如何做销售目标预测

3)如何通过流程管理提升销售目标达成率

4)决策人不要听销售故事，要看数据

4. 重大销售项目怎么高效管理

1)如何定义公司的重大项目

2)重大项目的跟进策略

3)如何用周报管控销售重大项目

三、客户关系

1. 为什么一定要构建销售系统

1)如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌

2)不依赖于个人能力的销售系统是什么样的

3)如何解决客户信息流失的问题

4)怎么实现销售的团队化作战

2.  客户关系基础

1)为客户服务，是H公司存在的唯一理由

2)客户线/销售的核心工作和价值是什么？

3)客户关系特征3步走

4)什么是客户关系，客户关系有哪些特点

5)标杆客户关系框架

6)中大颗粒度销售有哪些特点？

3. 普遍客户关系

1)普遍客户关系基本概念

2)重视普遍客户关系，是H公司独特的致胜法宝

3)普遍客户关系之常见的文体活动类型

4. 关键客户关系

1)关键客户关系基本概念

2)关键客户关系之定义与价值

3)思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

4)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

5. 组织客户关系

1)组织客户关系基本概念

2)优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

3)组织客户关系四要素及其活动形式

四、销售激励

1. 销售激励最佳实践分析

1)标杆公司如何做销售激励

2)标杆公司的销售激励原则

2. 针对不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系

1)销售激励的手段有哪些

2)如何做好精细化提成制

3)不同销售的激励方法的优劣点分析

3. 销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”

1)如何针对销售系统设计组合激励手段

2)针对不同的市场设计不同的销售激励策略

4. 物质激励与非物质激励双轮驱动，提升员工活力，提高拿单成功率

1)物质激励手段与非物质激励手段

五、团队管理

1. 销售人才选拔

1)销售人才的获取渠道

2)一线销售怎么选

3)销售人才选择的7个维度

2. 销售干部如何选择

1)销售头狼的标准

2)销售干部管理的流程步骤

3. 销售能力成长

1)销售能力成长路径图

2)如何培养优秀的销售人员

3)怎么判断销售工作是否做到位

4)不合格的销售人员怎么处理

5)销售晋升的原则是什么

6)如何留住优秀销售