【课程背景】：

只要是在这地球上的任何一件商品或是服务，但凡你不是垄断，就会有竞争对手。你的开发都不容易！且产品和产品之间都有一定的优势或短板的时候，凭什么让这些大客户选择采购你的产品，或给你介绍产品的机会呢？除了人际关系，你几乎找不到第二条途径。所以，提升人际关系，是做大客户营销最为重要的关键环节！没有之一！！！

本课程共计四个篇章，以理论讲解、案例讨论分析为主。几十个案例，还原大客户实战场景，角色扮演式情景互动授课，这是一场有热度、有实战的营销竞技类培训。

【课程收益】：

正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类

了解营销布局、策略、谋略制定及互联网时代常用的营销策略

大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知

掌握三大关键人物分析与客情关系升华

掌握多种公关策略与客户建交

掌握信息收集范畴，为大客户开发做基础

【课程方式】：理论讲解+案例分析+互动提问+小组讨论+课堂呈现+视频播放+情景演绎

【课程大纲】

第一讲：大客户首席营销官

一、 大客户基本概念与大客户分类等基础知识

（政企、央企、国企、民企、个人VIP客户，统称为：大客户）

二、 营销布局五要素（一级布局、二级布局）

三、 大客户营销四落地

四、 利用微信向大客户展示我是谁，利用微信与大客户互动（想要吃鱼，要先养鱼。如何通过微信让客户感知我的专业和价值。）

五、 互联网时代常见的营销策略（传统企业略讲、互联网公司详细讲解）

单元收益：

正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类

正确理解升华人际关系是当下做大客户业务最科学的方式

了解营销布局、策略、谋略制定

了解互联网时代常用的营销策略

第二讲：大客户营销布局与策略

一、 正确的认知互联网智能化时代营销团队的现状与实际困惑

二、 华为基于营销的铁三角组织变革

a) 华为能成为第一名的民企，核心原因就是华为的营销铁三角

b) 华为营销人员的那些“特异功能”值得我们学习

三、 影响业绩关系的五大要素

a) 照镜子，看自己有没有短板。

b) 管理人员应该如何规避不适合做业务的员工

四、 优秀大客户经理的五大特质（销冠的五大特质）

五、 相关部门对项目推进的权责分析

六、 入围前两大阶段关键部门分析

七、 有可能购买量大、影响力强或战略合作型客户称之为“重重点客户”，假如此类客户已经与竞争对手接触，如何挖墙角策略

单元收益：

大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知，正确了解社会现状

向华为学习，学习顶尖级的营销团队

照镜子，找自身问题

学习销冠的五大要素

正确理解不同阶段，各部门对项目的推进所产生的作用

第三讲：关键人物情感升华

一、 如何与70后、80后、90后大客户打交道（吃饭、喝茶总要聊天，与不同年龄段的客户聊天话题总汇）

二、 如何与不同岗位的客户打交道（根据岗位设计聊天话题，与不同岗位的客户聊天话题总汇）

三、 决策者/采购的四大动机《案例分析：如何邀约央企、ZF客户》（正确理解为什么甲方会拒绝和我解除、拒绝我的邀约、拒绝我的合作，如何攻破甲方防线。）

四、 根据行为风格四种客户分类（技术型、销售型、控场型、耙耳朵型）

五、 三大关键人物关系策略——交成朋友

六、 三大关键人物邀约策略——邀约到位

七、 三大关键人物饭桌文化——情感升华

单元收益：

掌握三大关键人物分析与客情关系升华

掌握多种公关策略与客户建交

掌握如何通过聊天升华客情关系

通过钟老师成交央企全流程启发升华人际关系重要要素

第四讲：大客户营销实战

一、 信息收集掌握关键

a) 信息收集之大客户心中的六问与四准备

b) 大客户精准营销工具BEIK模型解读

二、 组织机构构架图与采购流程图

a) 掌握组织机构构架图

b) 采购流程图

三、 利用营销工具实现信息收集：

a) 客户关系发展表

b) 动机分析图

c) 进度分析图

d) 制定差异化的客户关系发展表

四、 关键人物会面前准备

a) 掌握建立第一印象的重要性与原则；

b) 掌握如何建立客户营销的亲和力（与小领导会面要有亲和力）；

c) 如何打造客户谈判技巧的“气场”五要素（与大领导会面要有气场）；

d) 理解专家形象重要性与落地指导；

e) 逼格可以是“装”出来的，职业包装打造；

五、 差异化服务在客情关系中的应用

单元收益：

• 掌握信息收集范畴，为大客户开发做基础

• 利用大客户营销工具做信息收集