课程背景:
“政企谈判所赢得的利益是企业的纯利”!优秀业务人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润,而同时让政企客户感觉赚到了、物超所值,这叫感觉共赢!普通业务员让利到血本底线,却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧!
作为“专业人士”的您,可曾遇到过这些情况:
后疫情时代经济不景气,如何找到自己的竞争优势与谈判筹码?
对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?
甲方拿竞争对手低价压你,否则就另选他家,你该怎么办?
无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,如何应对?
原材料涨价,客户却怎么都不肯随行就市涨价,是否要屈就妥协?
客户用多年老关系人情压你,如何去应对其苛刻要求?
明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?
如何从小单谈到大单,从小份额谈到大份额?
如果您有以上困扰,通过张路喆老师的“四步法谈判工作坊”课程,两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧,四步搞定政企客户、提升销售业绩!
课程收益:
● 学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足,在不利情境下也要找到自身的筹码,找到对方要害,运用有效筹码让谈判立于不败之地
● 掌握谈判的四个专业步骤,每个步骤的注意要点和方法技巧,包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧,制造和突破僵局的技巧
课程风格:
♦ 源于实战:课程内容来源于个人和客户实践经验,注重实战、实用、实效
♦ 优雅风趣:犹如春雨渗入学生心田,生动形象、妙语连珠、引人入胜
♦ 逻辑性强:深入浅出,条理清楚,层层剖析,环环相扣,论证严密,结构严谨
♦ 方法论新:建构主义+刻意练习+引导学习+实战演练+视频分析
课程方式:讲授+讨论+案例分析+视频分析+练习+实际案例PK
课程大纲:
第一讲:因人而异沟通——做一个沟通谈判的主导者
1. 通过被全球100多万人测试并验证了的「FLEX性格行为测试」,建立每个人自己的性格量表。
2. 令学员深刻体会不同风格的人际关系谈判所带来的效果
测评:FLEX性格行为测试
第二讲:六大步搞定商务谈判之布局
第一步:分析策略、寻找筹码
1. 体验式的游戏“热身”:引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义
2. 甲乙双方的6种筹码
1)利弊好坏
2)实力地位
3)选择替换
4)吓唬威胁
5)第三方
6)时间筹码
案例引导:合同续期
3. 突破思维找筹码,交错叠加用筹码——重视时间、选择替换等隐性筹码
4. 逆势反转找筹码——单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进
5. 业务人员貌似弱势,其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码
案例引导:既存合同涨价
6. 业务员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势
案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库
第二步:路径策划、谈判准备
1. 正确理解销售谈判的双赢思维,“如何让大家感觉双赢”
2. 谈判的三个控制要素:运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
3. 设计谈判路径:销售案例实战研讨,甲乙双方的路径设计
4. 准备替代方案BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement
5. 标准谈判准备流程
1) 确定谈判人选
2) 收集谈判信息
3) 检视谈判筹码
4) 确定谈判目标与底线
5) 拟定谈判主策略步骤
6. 谈判说服技巧:情、理、利、力
7. 回归核心优势筹码——攻其所必救也
第三讲:六大步搞定商务谈判之实操
第三步:开局破冰、造势定调
1. PPP谈判开场引导(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
2. 开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围
3. 谈判两个立基点:基于“立场”和“利益”两方面的谈判
案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”
4. 练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患(个人利益与感性利益),晓之以害
目的:营建氛围、定调定位
第四步:提案引导、塑造期望
思考讨论:先开价还是后开价(提案)?让提案先声夺人
1. 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
2. 有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由
3. 推测虚实、投石问路的四大招
1) 强势高开硬出牌
2) 提供方案软出牌
3) 小利诱导请入瓮
4) 先抑后扬定大局
4. 提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线
练习:给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练
第五步:讨价还价、推档争利
1. 议价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则
2. 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法
3. 议价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误
4. 讨价还价的谈判技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
5. 让价格与各种条件捆绑,条件式让步
6. 讨价还价目的:分毫必争,最大争利
7. 销售与采购讨价还价案例研讨
真实案例模拟演练:讨价还价(用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
第六步:促成协议、感觉共赢
1. 拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案
2. 协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限”等问题应对
3. 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
案例练习:达成共识的方法
4. 把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢、愉快合作”
Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题