【课程背景】

    企业80%的效益往往是由20%的少数客户创造的，针对关键客户的关系管理和深度营销对企业发展尤其重要，如何有效区分关键客户？如何持续提升关键客户满意度？如何持续提升与关键客户的黏性？如何与关键客户建立起长期、稳定的战略伙伴关系？是企业能不能赢得市场的关键所在。

   本课程结合老师在外资、本土工业品企业多年的一线实战经历和高层管理经历，从客户满意度提升、客户关系管理、客户深度营销等方面进行系统解析，并从“道、术、法”三个层面帮助学员找到赢得关键客户的成功路径，帮助学员掌握一套系统的关键客户关系管理工具，以此来获得持续的市场竞争优势，获取企业销售业绩的持续、稳步、健康的提升。

【学员收益】

1、掌握关键客户价值区分方法，真正找到**优质客户进行培育。

2、帮助企业构建统一的客户关系管理界面，规范全员关系管理行为。

3、掌握满意度提升、忠诚度再造，组织关系升级的核心策略和技巧。

4、掌握客户关系管理的成功路径、核心方法，关键技能和关键工具。

5、统一全员对关键客户价值认知，凝聚共识，提升市场持续竞争力。

【课程特色】

实践性：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”,大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼。

落地性：课程中注重实际案例分析，不但启发思维、启迪心智，并让学员融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

趣味性：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，让学员学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

【课程大纲】

【开篇】

   一、全面认识关键客户关系管理价值

   二、客户关系管理的普遍困惑与难点

   三、客户关系管理的“金字塔”模型

**讲、关键客户价值细分

   一、客户价值等级划分

        1、ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户

        2、甄选关键客户的四纬标准

       落地工具：《关键客户价值记分卡》的使用

  二、关键客户动态评估“三三制”原则

       案例解析：研祥如何在10年内成就全球前三

  三、关键客户责任矩阵落地

  四、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构

      案例解析：同样的年采购500万，意义一样吗？

第二讲、客户满意度管理与提升

   一、客户满意度的本质：客户期望-客户体验

   二、以客户经理为龙头的全员客户关系矩阵建立

      案例分析：华为科技的“一碗面”文化

   三、服务时钟与服务接触点管理

      案例分析：人本轴承的经典故事

   四、服务事件与客户声音管理

       案例解析：西安奔驰事件的**大败笔

   五、满意度管理中的营销、销售及服务策略

       案例分析：西门子配件出了问题，丁经理借机深化客户体验

第三讲、分层级客户关系拓展与关系升级

   一、客户关系立体化拓展的三个层级

   二、普遍客户关系拓展---摆平众人口实

      1、商务活动（业务交流、现场会、技术培训、合作里程碑活动等）

      2、团队互动（体育赛事、拓展活动、文娱交流、友好结对活动等）

      3、个人互动（生日活动、节日活动，家访活动，兴趣切磋，郊游等）

      案例解析：武汉分公司老周的高招

  三、关键客户关系情感升级---关键力挺

      案例解析：青山工业老薛为什么与客户情同兄弟

  四、组织客户关系拓展---立体锁定

      1、高层会议 \ 战略会议 \ 业务交流等

      2、年 \ 季工作规划会 \ 商务互动等

      3、管理培训 \ 专项考察 \ 家庭宴会等

       案例解析：艾默生在中华区的高歌猛进

   五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型

      案例解析：华为如何一步步赶走“八国联军”

第四讲、客户价值深度挖掘与忠诚再造

   一、客户忠诚提升有赖于客户价值再造

   二、深度理解关键客户的压力与挑战

      案例解析：威灵电机与美的空调恩爱历程

   三、倒漏斗型客户“痛点”需求挖掘

      案例解析：神王节能如何恋上”高富帅”

   四、关键客户价值提升的二个纬度八个着力点

      案例解析：我摸准了客户的“痛点”还是“痒点”

   五、高价值客户个性化服务策略

      案例解析：南航明珠会员的不一样享受

第五讲、与关键客户走向战略联盟的四个阶梯

    一、关键客户关系升级的四个阶梯

        1、从初期合作到供应商

        2、从供应商到首选供应商

        3、从首选供应商到战略合作伙伴

        案例解析：底特紧固件与三一重工的爱恋历程

   二、从个性化价值到一体化价值拓展

       案例分析：雅致集团如何持续绑定超级大客户

   三、战略匹配是绑定大客户之关键

      案例解析：瑞典利乐集团在中国市场的一枝独秀

     四、组织融合与高层对接---上帝之手

      案例解析：超级销售员的超级高铁梦

     五、关键客户关系危机管理与关键预警策略

      案例研讨：还能让我的爱人回头吗

课程总结

                       ——互动问答环节——

讲师简介：

工业品实战销售专家——包老师                                                      

大客户实战销售专家                                            

关键客户关系管理实战教练

曾任国内**大合资制药企业——西安杨森省区总经理

曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

                                                                                           

被学员评价为“**接地气”、“**为实战”的大客户销售教练

实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者

金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名上市企业常年营销顾问

【实战经历】

包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历，曾在国内**大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区**年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区**年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

  投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过5万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家企业进行全面营销诊断与系统辅导，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业幕后**强有力的营销推手。

【专著与荣誉】

1、 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行；

2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载；

3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；

4、 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师；

5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……

【专注方向】大客户销售营销训练工业品销售实战训练【主讲课程】

大客户与项目型

营销系列《大客户“赢”销王道》《项目型实战销售策略与技巧》《新形势下卓越政企销售》《新常态下卓越关系营销》《顾问式强化销售训练》《大客户关系管理与深度营销》《大客户销售进程管理》《工业品狼性销售》

【培训特色】    

内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

【培训企业（部分）】

工业设备及工业配套企业：

   华工激光、大族激光、中车集团、中集集团、山东广州金升阳科技、广东宏工、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、山东邦德激光、长沙宇环数控、韩国现代工程机械、山东工程机械、江苏金通灵流体机械、青岛胜世嘉、华安达实业、豪曼制冷设备、重庆智得热工、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业

工程项目型销售企业：

   南玻集团、粤港供水、聊城中通钢构、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、江山重工、山东伊莱特、中国兵器集团警备处、广州泵业、杨凌天工实业、中建集团，中车集团、中国兵工集团第六大队等企业

医疗器械与生物工程：

迈瑞医疗、武汉驮人集团、广东凯普生物、国药集团、中山医药、华大基因科技、紫光积阳科技、微创医疗器械、山东新华科技、西门子医疗器械、欧姆龙医疗、金域检测等企业

科技企业与智能安防：

   中国华录集团、易华录科技、深圳宏电科技、泛海三江、中科通达、中国电科集团、深信服科技、长沙创智和宇、安华智能、麦驰物联、道尔智控、山东泰开集团、山东欧玛嘉宝电气、深圳易达智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳大数据协会，深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会等

电力及电气自动化：

   上海电气集团、厦门ABB高压、丹佛斯自动化控制、广州白云电气、艾默生（中国）环境控制系统、康元电气、德力西电气、安徽一天电气、安徽新能电气、河南长征电气集团、吉林金冠电气、湖北龙腾电缆、山东奥冠电源、佛山汇源通、广东丰明电子、科远自动化、镇江西门子母线、国际自动化产业联盟等企业

能源与新材料企业：

    中化石油、中石油、重庆石化、珠海燃气、珠海兴业集团、广东丰乐贸易、廊坊新奥能源、传化集团、中意材料、上海华谊集团、河南豫光铅盐、厦门亨润集团、亿铖达新材料、四川能投、咸阳化工、大伦纸业、福建升兴集团、中南橡胶、烯旺新材料、广东浮山温氏集团、清华大学深圳研究院石墨烯项目组等

【客户评价】

包老师可谓是真正的实战派讲师，打法、工具、方法非常到位、非常有效，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师两天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。

                                    ——泛海三江营销副总  王公元

国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划与推进。

                                 ——江山重工集团营销总监  何毅

包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声。

                           ——TCL集团照明事业部总经理  邱海发

原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。

                   ——ABB工业与公用事业部总经理  崔大龙

包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。

                                   ——华工激光总经理  刘学军

这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有老师的辅导，我们会越走越好。

                                        ——昊天实业总经理  张育民