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1. 工业市场的特点：产品／服务／项目

工业市场适用的营销方法

销售和营销：统一或互补

2.市场分析

**功能分析更好地把握市场

工业采购和过程的评估

**市场的运作分析获得信息

利用内部数据，互动分析

分析公司提供的产品／服务的收益率

明确竞争对手并为保持商业警觉做出安排

洞悉技术风险

3.市场计划

确定组合：整体产品的概念及其对价格的影响

建立控制“跟踪表’’

项目的构思和规划

4. 工业品品牌传播的七种武器

产品技术推广

广告

人员拜访

公共关系与事件营销

体育营销

口碑营销

展会营销

5. 项目性销售与流程管理

项目性销售流程是销售控制方式

找对人--- 分析客户内部采购流程

说对话--- 发展关系，建立信任

做对事----提问技巧

项目性销售分析与管理

6. 渠道拓展与管理

进行渠道规划与发展是关键

分销商开拓篇

分销商管理篇

如何与分销商建立伙伴关系